「美容室・ヘアサロン」がWEBを使って客を獲得するための、サイト作成・運用のポイントとはなんでしょうか。
ここではあくまで「基本」となるてポイントをお伝えします。この土台の上に個別の各論ノウハウを載せていってみて下さい。
基本的に「地域ビジネス」
美容室やヘアサロンは、基本的にその地域に根ざした地域ビジネスです。
一度お客さんになった人が、引っ越した後も通ってくれるようなケースを除けば、周辺エリアから客を取っていくという形になります。
戦場の厳しさがマチマチ
戦いの辛さはマチマチです。その土地に住んでいる住人の年代や家族構成、競合店の状況によって、大きく戦い方が変わってきます。
そして、条件が悪いと、どうやってもここでは勝てないという状況に陥ってしまう可能性が高いのが、こういった地域ビジネスの特徴です（辛いところです）
特に立地（ロケーション）はこの業界にとっては、非常に大きなポイントとなります。これはホームページ制作とは全く関係のない話ですが、立地が悪いと挽回するのが非常に難しいです。
駅前に出せばいいというものではありませんが、何かプロモーションを行った時に「人が気軽に行ける範囲」に店があるというのは非常に重要なポイントです。
開業する方は「技術」より「経営」
従いまして、もちろん美容室としてのスキルというのは大切なのですが、それ以上に経営感覚というもの、マーケティング戦略への知識が必要とされます。
昔なら、
- 人間関係が濃密だっったので、近所の人がその家族とともに、定期的に来てくれた
- インターネットもなかったので、他の店との比較検討が、ほとんどされなかった
- それほど、髪型やヘアケアなどにみんな興味がなかった
- 美容室の数もそれほど多くなかった
といった状況により、ガラパゴス的な安定の中、ゆったりと店をやっていくことができていたのではないかと思います。
マーケットの縮小と時代の変化による、壮絶な顧客の取り合い
しかし今は、その前提が全て崩れています。
- 人間関係が希薄になり、近所だからといって来てくれるわけではなくなった
- インターネットを使って簡単に近くの店を比較できるようになった、格付けまで行われるようになった
- ヘアスタイルなどへの意識が高まった
- 美容師の数も増え新規出店の数も増えている
そしてこの状況に対して
「マーケット自体は縮小傾向にある（少子化、デフレに寄るセルフなど…）」
ため、強烈な「お客さんの取り合い」が生まれている、これが現在の状況です。従って、きちんと戦略を立てないと、どんどんと顧客を奪われそして廃業に追い込まれてしまいます。
クーポン集客に寄る、低価格での厳しい勝負を強いられている店舗も少なくないですよね。
とは言え、この現実に目を背けていても仕方ありません。
3C戦略で言う「顧客」と「競合他社」がこのような状況であるということは、受け入れた上で、WEB上でできることを考えていく必要がありますよね。
まずは情報を集める
一次情報ができるだけ欲しいです。地域ごとに微妙に「ニーズ」は異なりますし、競合の状況もさまざまです。
そこでまずはWEB云々の前に、儲かっている競合店舗の調査（面が割れて無ければ実際に行ってみる、あるいは知り合いに頼む）をおすすめします。
これにより
- 電話での予約から接客、会話、送り出しまで、どのような対応をしているのか
- どのくらいの回転率なのか
- スタッフの技術力はどれくらいなのか（あなたが技術者なら分かるはず）
- 美容機器や美容材料は何を使っているのか、そしてそれは「なぜか」
- どのように、次の来店に繋げる努力をしているか
などを、体験の中で得ることができます。
これを、少なくとも３店舗程度体験するのが、最初の一歩です。
行くのは同規模の店にすること
この時に、大手チェーン店や大店舗、あるいは格安カットの店に行ってはいけません。あくまで「自分の店と同じくらいの規模で、上手くやっている所」がベストです。
なぜなら、規模によって商売のやり方は大きく異なるからです。
大手のやり方を真似しても絶対勝てない
よく失敗してしまう例が、大手のやり方を真似するケースです。例えば集客の際に
- 期間限定30%引き
- ◯◯を見た人は、ヘアトリートメント無料プレゼント などです。
これは、大規模仕入れにより価格を下げられて美容材料を仕入れられる、あるいは、いったん集客した後のマーケティング・プロセスが出来上がっている所が行うので、トータルで考えるとペイしているケースが殆んどです。
これをそのまま真似してしまうと、個人商店レベルの場合は「ただの安売り」「クーポンがないと行かない」ということになり…
そうすると、どうなるか
そして
「1,000円カットはいやだけど、できるだけ安く上げたい層」
が集まるようになってしまいます。そうなると、
- 利益率がどんどん押し下げられます
- 店の雰囲気や、地域での「位置づけ」が変わりますので、今までのお客さんがいなくなります
- クーポン発行媒体に依存した集客になります
という、いわゆる「ジリ貧」になってしまうんです。意図していればよいのですが、そうでなければ苦しいですよね。
何かで「一点突破」する
ランチェスター戦略がうまく当てはまる領域です。先ほどのものは「大手の戦略」「シェアを持っている企業の戦略」です。
では、小規模店舗はどうすべきかというと「一点突破」してニッチな固定客をつける事が必要です。
どこを一点突破する？3つのポイント
どこを自分の店の「突出した部分」にするかは、最初にやって頂いた、儲かっている店舗の調査から分かる事が多いです。
その中で、3つのポイントをおさえます
- 最低限、必要なこと（ex；限界価格、営業時間、カットのメニュー…など）
- その店から簡単に盗めそうなテクニック
- その店と比較して、イメージとしては「3倍以上」突出できそうなこと（顧客のニーズが有ることが大前提）
１．最低限必要なこと
これは、ここを押えないとそもそも、誰もこないという点です。例えば、中心地から車で１時間なのに駐車場がなければどうしようもないです。また、営業時間が極端な話午前中だけならさらにどうしようもないです。また、店内の清潔感や店の見た目も重要ですね。
店として最低限おさえるポイントは押さえておかないと、いわゆる「足切り」に合います。
２．盗めそうなテクニック
どの店にも「なるほどな」と思えるテクニックはあるはずです。盗めるものはどんどん盗んで、自社のものにしていくことは商売としては悪いことではありません（もちろんいわゆるパクリはダメですが）
３．イメージとして「３倍以上」突出できるポイント
これが最も大事です。大手の場合、むしろできないこともあります。また、駅前の繁盛店が小規模店舗だったとしても、すべての面でオール５ということはまずありません（あったとしたらそこはいわゆる超激戦、レッドオーシャンなので立地を変えたほうが懸命）
そうしたら、人気店が押えられていないポイントの中で、ここが大事ですが「お客さんにちゃんとニーズが有る」ものを探します。
そしてそれを自分のお店のウリにしていきます。
ポイント：判断基準
この業界、判断基準が難しい
理美容業界は、お客さんも「良い悪い」の判断がうまくできません。
なぜなら、ヘアカットなんて完全にオーダーメイドですから、純粋な比較ができないからです。
なので「対応」「見た目の綺麗さ」「清潔さ」「オシャレ度」そして「価格」と「スピード」などの分かりやすいところを評価基準にします。
判断基準を提供してあげる
この辺りからWEBの出番です。
お客さんは「どこの店が私に合っているのかよくわからない」状態にあると考えてみて下さい。
その時に、例えば
- 髪を傷めないカラーやブリーチに自信があります
- 60歳から髪質は大きく変わります、60歳からのヘアケアとカットならお任せ
- 坊主が得意！坊主のカットは0.5cm単位で、200パターン！
- みたいなものがあったら、そこを求めている人には響くのです。
「一見坊主だけれども、ワックスの使い方で休日も綺麗に決まるシルエットボウズカット」なんかあったら、近所に野球部でもあれば流行るかもしれませんね。
これはつまり「貴女にあったものをうちは出していますよ」というメッセージです。つまり「私は60歳以上だから、こっちの店のほうがいいんだ」「そういう違いがあったんだ、年代で違うんだ」という【判断基準の提供】をしているわけです。
判断基準を提供することで、自社の強みを「強み」として伝えられる
こうやって判断基準を提供してあげると、自社の強みを「なるほど」と思って分かってもらえるようになります。
逆に言うと「どんな強みも、分かってもらえないと意味が無い」んです。
このケース結構多いんです。
例えば「カットの技術力を強みにしよう」と思って、詳しいカットの仕方を詳細にホームページに載せたとします。
これは効果があるでしょうか？
多分、ないですよね。なぜなら、お客さんはカットの仕方の詳細なんて興味ないからです。そして「分からない」からです。
従って「分かってもらえない」ですし「なんかコミュニケーションの取りづらい、固い人かも」と思われてしまうかもしれません。
こういう時はむしろ「毎日営業時間後、夜にカットの練習をしている風景をブログで書く」方が効果的です。
お客さんはそれを見て「これだけ練習してるなら、きっとカットの技術はすごいだろう」と思ってくれます。
やり方次第なんです。分かってもらえるやり方を取ってみて下さい。
ホームページを活用して、情報をどんどん発信する
こんな時ホームページは最適です。
自分でコンテンツをどんどん追加できるからです。毎回これをチラシで書いていたらお金がいくらあっても足りません。
大前提として自分でコンテンツを作れる必要はあります。なのでWordPressなどのカンタン更新ツールを導入してみて下さい。ワープロ感覚で作れますよ。
最悪、無料ブログでも、ないよりはいいです（独自ドメインは欲しいですが）
チラシも、クーポンを直接出すのではなく、ホームページを見て、メールマガジンに登録してくれたら初回だけ30%割引などにしたら、その後も活用出来ます。
まとめると
まとめると、まずそもそも、環境はどんどん熾烈になっていますし、大規模店舗と同じ事をしてもダメということです。
その上で、情報を集めて、自社の強みを作って、ニーズのある所で「突出して」そこをメインに広告を打ったりマーケティングをする。
情報の発信のハブとしてホームページを使う。
これを行なっていくと、だんだん固定客がついてくるようになるはずです。
準備期間が必要ですので、すぐに切り替えるのはオススメ出来ませんが、例えば半年後などに焦点を合わせて、戦略の切り替えをしてみてはいかがでしょうか。
いいお店はきちんと残って貰いたいなと、常日頃思います。
私も、片道1時間で昔通っていた店に、今でも通っていますので…
この内容がご参考になれば幸いです。ご質問など有りましたらお問合せくださいね。