みなさん、おはようございます。
ラウンドナップ・コンサルティングの中山です。
いやはや暑いですね…。こう暑いと気になることがあります。それは来年の「花粉」です。
暑い日が続けば続くほど花粉は多く飛ぶはず。
いつもは１月くらいから薬など飲み始めるのですが、今年は１２月から飲もうかとも思います。
そう思うと年末年始は花粉の減感作的な切り口が、効くかもしれませんね。
目の前の暑さも大事ですが、その向こうにある次のニーズも見据えてみると、面白いですね。
「競合他社と比べてStrength(強み)がない時はどうしたらいいのでしょうか？」
今回は、お客さんから日々頂いている質問の中から１つピックアップします。
それが「競合他社と比べてStrength(強み)がない時はどうしたらいいのでしょうか？」です。
市場が縮小している今、マーケティングを行う際には基本的に「他社とのお客さんの取り合い」になります。パイが限られているので仕方ありません。
作れば売れた時代は、なぜ売れたかといえば端的には「市場がひたすらに拡大した」からです。その時代のやりかたを今やっても通用するはずはありません。
なので、いかに「他社と戦って勝てるか」が重要になります。
なので、前述の質問になるんですね。
どのように考えていけばいいのか？
これは、非常に深い質問です。実際にコンサルをする場合はお客様の状況がわかるので、戦略を立てることはできるのですが、ここはメールなので…
基本的なスタンスは「強みが出せるステージ・戦場を探し出す」「強みが本当に無ければ、作れそうな所で、まずは強みを作るための商売をする」です。
思考の順番を書いていきます。
差別化ポイントを「お客様軸で考える」
まず考えるべきは「お客様が考える」差別化ポイントはどこか？ということです。
この「お客さんが考える」というカッコ書きの所がミソです。なぜなら、結構あるのですが、売り手側が「買い手はここで選んでいるだろう」というポイントがズレていたというケースがあるからです。
お客さんは値段で選んでいるに違いないと思って、安くした飲食店、よくよくお客さんの動きや声を聞いてみると、実は「遅い時間まで営業しているから」がポイントだった、ということが実際にあります。
まずは、差別化ポイントを「お客様軸で考える」これがとても大事です。
ここを誤るとどうやっても失敗してしまいます。
- お客様インタビュー
- 競合他社の利用者からの情報収集
- ネット上のQandAサイトでの情報収集
＃【ツール】潜在客の悩みチェッカー – ラウンドナップ・ウェブ解析士事務所 :
などを行うと見えてきます。
競合他社をリストアップし、オーシャンの状況を調べる。
この時、先ほどの「お客様軸の差別化ポイント」を軸にして戦略キャンパスを作ります。
戦略キャンパスは上記のものです。資料も含めたサンプルはこちらにありますので、イメージが湧きづらい方は今すぐ御覧ください。
→ウェブ戦略ご提案書サンプル（競合他社との競争） – ラウンドナップ・ウェブ解析士事務所
https://roundup-inc.co.jp/web-strategy-report-sampl/
これが、全部５点満点みたいな企業がたくさんあれば、これはレッドオーシャンです。
そうでもなければ、ここを一点突破すれば勝てそうというポイントが見えてくれば、ブルーオーシャンがあるはずです。そうしたら、とにかくまずはそこで実績を作り、シェアを拡大していくのが基本です。
その場合は、そこを一点突破するための強みを「作る」か「育てる」ことになります。
強みは、今から作ってもいい
よく勘違いされがちなのですが、他社と比較しての強みは「今なくてもいい」んです。例えば、ある業界において「スピード」は大きな差別化ポイントだとします。
そして、そこをかなり突き詰めている企業が無かったとします。そして、自社にもそれを生み出す仕組みはなかったとします。
その場合取るべき考え方は２つです。
- 別の切り口の戦場を探す
- 「スピードを３倍にするにはどうしたら良いか」などの目標を掲げ、まずは強みづくりに邁進する
行ける！と思う場合は後者で行きます。不思議な話、意外と三倍程度なら行けたりします。
そうしたら、三倍のスピードをキャッチコピーにして、どんどん攻め込んでいきます。
前者の場合は、また別の戦場で戦略キャンパスを作って、そしてまた戦えるかどうかを考えます。
基本は繰り返しです。
ただ、「ここが強みだ！」というものを持っていない場合は、どこかで「強み作り」を行う覚悟は必要です。
というのが、まず最初の流れです。
この後は、切り口と見せ方で、弱みも強みに変わる、社内に眠っている資産を発掘するなどの話もあります。その辺りは次回書いて行きたいと思います。長いので。
それでは本日は以上です(^_^)
またメールしますね！
WEB活用に取り組めない・結果がでない、たった１つの理由
うちもWEBやホームページを使って成果を出したい…でもどうしていいかわからない…また今度考えよう。
ちょっとお待ちください。その前に、この話を読んでみて下さい。
なぜストレスが溜まるのか・うまくいかないのかその理由がわかる話です。
同じように開業し、同じように仕事に打ち込んだ２つの社労士がいました。
能力も、性格も大きな差はありませんでした。
能力をフル活用して本業はもちろん、営業や人脈作りにも精を出しました。
しかし、10年後、片方は複数の大企業を顧問先に持つ大きな事務所に、もう片方は地元で細かい仕事をこなし続ける個人事務所のままでした。
──どちらが「勝ち」や「正解」というわけではありません。しかし、なぜこんな差が出てしまったのでしょうか？
