リサーチが大事！「相手の脳に徹底して入り込むこと」

ブログで数百万ドルを稼ぎ出している男「RamitSethi」彼のノウハウの一部が海外メディアに掲載されていました。どのようにすれば、反応の良いコンテンツを書くことができるかという点で、とても示唆に富む内容です。

元記事を訳しながら、要点をまとめて、さらにコメントを入れていきます。

元記事はこちら。 ▼Ramit Sethi Exposed: How He Earns Millions Blogging

結構長いです。元記事作者は20時間かけたとか。

大事なのは「相手の脳に徹底して入り込むこと」

Ramit Sethiは、『I Will Teach You To Be Rich』という本を出してNewYorkTimeとWallStreetJournalでベストセラーになった人です。

それまでは無名でした。 では何がそこまで彼を押し上げたのでしょうか。 それは、「徹底して相手の立場に立って情報を発信し続けたから」です。

その最終的な結果が書籍やその後の関連商品による恐ろしい利益です。

なので、購買までの各ステップでコンテンツを供給していく、という「戦略的コンテンツ作成」を行うにあたって有用な情報がたくさん詰まっています。

それでは早速具体的なところをご紹介していきます。

読者の頭の中を徹底してリサーチする

お客さんが本当に求めているものは？

読者の頭の中に入り込む理由は2つあるそうです。それは

1. シンプルに、読者が欲しいものや必要としているものを知ることができるため
2. 読者が表面的というより深層心理のレベルで使っている「言語」を知ることができ、それをコピーライティングの元にできるため

だそうです。 例えばダイエット関係のブログをしていると仮定します。

その場合、何のリサーチもしないと総花的なキャッチコピーしかでてきません。 例えば「経験豊かなコーチが10日間で10パウンド痩せるお手伝いをします！」ですとか。 しかし、Sethi氏は言います。

• 「体重を落とす」という言葉は広すぎる。
• 人々は単純に痩せたいと言うよりは「何かを実現するために、痩せたいはずだ」
• 50歳で2児の母と、マンハッタンの28歳の男性では全く理由が違うはずだ
• それぞれのニーズに合わせてキャッチコピーなどは変えないといけない

と。同じ「痩せたい」というニーズでも、その背景にある本当のニーズは全然ちがうということですね。 例えば単純に「焼肉が食べたい」という人がいるとして、それが

• ただ、何かいいことがあったから自分へのご褒美として食べる
• たまに来る甥っ子が焼肉が好きだから、食べに来る
• ここのカルビがたまに無性に食べたくなるから来る

どれなのかで、顧客満足度を上げる策は全然変わってきます。 そこをきちんと見極めて行かないと、成功しないということです。 以下に具体的に読者の頭の中に刺さるか。 例であるのは、 読者に対してのアップセールとしてプロブロガー講座を行うことにした際、そのキャッチコピーは

“I can’t freelance … I don’t even have an idea” （フリーランスにはなれないよ…だって、何のアイディアもないんだから）

これは、実際に書店でのイベントで、Sethi氏が人々の声を聞いて、そこから発想したものだそうです。

隠れた声を探し出すために調査を使う

いきなり25,000ものデータポイントを使うような大規模調査をしなくてもよいが、少しでも調査をすることはとても重要だ。私はコレに気づくのに数年かかった。20の定性的な答えでもでてくれば、十分に役に立ったと思っていいだろう。

Ramit氏が新しいソリューションとして「Earn1K」を立ち上げる際には、第1段階として25,000、第2段階として倍の50,000の調査結果を集めたそうです。

これによって、「相手のことを相手より知っている」という状態に入ることができるようになったんですね。そうなれば、相手の中に入りニーズを探るのは簡単なことです。

Ramit氏はきちんとした回答にたどり着くまで、１件１件根気よく聞いたそうです。
6,000件の回答を集めるのに4ヶ月かかったそうです。1日50〜60件です。1件に10分かけたら10時間ですね。

もちろんその前に仮説ありきで質問をし、徐々に修正していったのでしょうが、それでも根気よくこれだけの質と量のサーベイをしたというのは、すさまじいですね。

Ramit氏は「普通の人は調査なんてやらない、だから、やったら一気にアドバンテージを取れるよ！」と述べています。

どのようにしてこれをやったか？

Ramit氏はこれを

1. SuveyMonkey「https://jp.surveymonkey.com/」の無料か20ドルのプランを使って
2. エッセイスタイルで自由回答式な質問をする（統計云々は考えなくていい）
3. 質問の数は5つ。短く簡潔で、かつ具体的ではっきりしたものにする
4. 例示する答えは、一行で簡単に書かれているようなものにするのではなく、細かく長い文章で書いてあるものにする。
5. 「挑戦したことと、その結果ダメだったことを教えて下さい」「何が欲しいんでしょうか？」の2つの質問は最も重要。

例えば実際にRamit氏が行った質問があります。これです。

「副業としてもっと稼ぎたい、と思った時に必要だなぁと思う技術はなんですか？自分の言葉で書いてくださいね。（例：私は物書きが得意だけれど、どうやったらそのスキルを使って1000$稼げるようになるのかが分からないの…）

逆に、やってはいけない質問としては「売り込み臭がする」ものです。

正直に書いてくれなくなるからです。 また、アンケートを募集する時に、そのアンケートをやってもらうためのコツも書かれていました。

アンケート調査を行う時のポイント

それは、2つあるそうです。

1つは普段から読者と良好な関係を保っておくこと。

2つ目は「みなさんへのサポートをよりよくするために色々考えているんだけれど、分からないところもある。サービス向上のためにみなさんの時間を5分ほど頂けないでしょうか」と いった形で

• あくまでみなさんのためだということを印象づける
• きちんとアンケートの前に、感謝していることを伝える
• どのくらい時間がかかるか告げる

ということ。

非アンケート媒体経由でアンケートを取る

アンケートサイトを使わず直接顧客・見込み客からの声を集める方法も紹介されています。

ただ、これはアンケートサイトと違って、相手がその気できていないので、いろいろとテクニックが追加で必要になります。

例えば。 メールマガジンの読者（subscriber）からアンケートを取る際のポイント。 アンケートを取る前段階として、きちんとリレーションシップを作っておかないといけません。

メールマガジン購読者、というのは薄い関係です。ここからリレーションシップを作り出すには、メールマガジンの発行者との距離を近づけてあげることが大事。 そのためのRamit氏のやり方は

1. 自分あるいは友人に起こった出来事を事細かに書いた、長いE-mailを送る
2. そのメールの終わりを以下のように締める 「こういうストーリーをぜひ聞きたいです、よろしければこのメールへの返信で、お願いできないでしょうか。送っていただいたもの全て、もちろん読ませて頂きます。」
3. いくつかのメールに返信を返す、それを受け取った読者は「あぁ、本当に読んでくれてるんだ！」と感じる

結果としてリレーションができれば、さらに質問をしてもきっと誠実に返してくれる余地が生まれますよね。

ある程度母集団がなければ、また、メルマガそのものを発行して無ければ難しいですが、ぜひ試してみる価値はあると思います。

私の場合でも、一回発行すると結構返信をいただきます（ありがとうございます）。 なので、何となくRamit氏のやり方は、効果的だなと感じます。

また、最近はSNSがあるので、それでもいいかと思います。 FacebookやLinkedLnだと結構リレーションができてしまっていることも少なくないですよね。

ターゲット顧客と仲良くなれ

ターゲットとなる見込み客と、仲良くなることが大事です。

仲良くなるといっても、べったりくっつけというわけではなく、良いリレーションを構築しておこうという意味です。

なぜなら、 フィードバックを得られる環境を作っておくことが、 よい商品やサービス開発のためにとても大事な要素だから です。

ベターなのは「限られたロイヤルカスタマーの小集団を持つ」こと。 この集団は、こちらからの問いかけに誠実に接してくれて、頼みごとをすればアクションを起こしてもらえる、とてもありがたい方々です。

※ちなみにこの小集団内の顧客に商品を売った時に、その人のクレジットカード決済が何かの都合で落ちなかったとします。その時Ramit氏はその人を集団から外すそうです。 なぜなら、金銭的に厳しい人に買ってもらうのは嫌だからとのこと。

リサーチ以外でもこのような形で、フィードバックを得られる環境を作っておくことが大事ですね。

まとめ

ここまで、とにかくお客さん・見込み客の頭の中を正確に把握できればできるほど、効果につながりやすいということが述べられています。 改めると

• 徹底して相手の立場に立って情報を発信し続ける
• ターゲットはできるだけ細かくイメージして細分化する
• 相手の頭の中に入る（相手の立場に立つ）には、相手に聞いてたくさんのデータを取るしかない（仮説を盲信しない）
• アンケートを取る際はアンケートサイトを使う方法もあるし、リレーションがあればメールマガジンの読者でもいいだろう
• フィードバックを得られる環境を持っておくことが大事

ですね。 自分の頭の中のお客さん、本当に正しいですか？

自分の頭の中の「お客さんの立場だと〜」が「（自分の考えるように行動してくれるはずの）お客さんの立場だと〜」になっていませんか？

そんなことを問われているように思います。 この後も元記事ではたくさんのノウハウが書かれています。 ただ、内容がまた別の切り口なので、別の機会にご紹介します。