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企業むけ販売(B2B)と、消費者むけ販売(B2C)はどう違うのでしょうか

Web活用において、一般的に、企業むけ販売(B2B)と、消費者むけ販売(B2C)だとやり方は結構違うのでしょうか。ノウハウは全く違うのでしょうか。

違う部分もあれば同じ部分もあります。違う部分として大きいのは意思決定プロセスでしょう。B2Bは一般的にはB2Cに比べて、検討期間が長く、意思決定に関わる重要人物が複数います。また、情報収集を行う時間帯や曜日などもB2BとB2Cとは異なるケースが多いです。
ただ、B2Cであっても、高額な商品などは意思決定の部分はB2Bに近くなることもあり、明確にノウハウが区切られているかというと、そうでもないでしょう。

ラウンドナップ・Webコンサルティング中山です。

B2BとB2Cの違いについてということですが、確かにこの2つは大まかに分ければ、違う部分が多いです。

ただ、それは全体としてみてそういう傾向があると言うだけで、B2BであってもB2Cであっても、業種業態によって様々です。

B2B的なB2Cもありますし、B2Cの中にもB2B的な物もあります。なので、この2つで分けて考える必要はありません。

基本的には、おおまかな販売・マーケティングのやり方は以下によって変わってきます。

  • 買い手の人生や業績に対して、どれくらいの重要度なのか
  • 意思決定を行う人が誰で、その力関係はどうなっているのか
  • 商品やサービスの利用期間はどれくらいか、使い切りか、一生物か
  • 一年間の可処分所得(あるいは予算)に対して、何パーセントくらいの費用がかかる物なのか
  • 競合他社がどれくらい頑張っているか(激戦かどうか)

B2Bであっても消耗品の購買などであれば、B2C的な動きをしますし、B2Cであっても不動産売買であれば、中堅企業のシステム大規模導入などと似た動きをします。

なので、私としては基本的に対企業だろうが対消費者だろうが、そこから考え始めるのはお勧めしません。あくまで自分のお客さん・競合他社を見つめて、それをもとに戦略を立てていけば良いと考えます。

というわけで、ノウハウについてもB2Bだから云々という物は無いので、あまり気にせず、自分が戦っているマーケットで使えそうな物であれば取り入れていくという考え方が良いです。

そこは、既存の概念にとらわれずに取り組んでみてはいかがでしょうか。

 

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