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【ウェブコンサル通信】五感で感じることの大切さと、ベネッセ『いぬのきもち』のすさまじさ

ml_bn_catch配信日:2012年1月10日

みなさん、明けましておめでとうございます。
今年も一緒によろしくお願い致します(^_^)

さて2012年初めてのメルマガ、早速始めますね。

もろもろの事情があったのですが、ひと月ほど前から飼い始めました。犬を。

ロングコートのいわゆる「チワワ」

手はかかります。子供ですから。
でも可愛い、可愛い過ぎます。

こっち向いてジャンプしてじゃれてきたり。
短い足で毛布の上を一生懸命進んだり。

たまに動画写真をFacebookに投稿してますので犬好きの方はぜひ。
http://goo.gl/4V1Zf

さて、親バカ(?)はここまでにして、飼い始めて改めて気づいた、

  • マーケターに必要な考え方
  • 『いぬのきもち』の巧妙さ

について、今回はお送り致します。

何かを売りたいと思うならまず自分で買わなければいけない

飼って分かったことがたくさんあります。

どんなことで困るのか、どんな所に行くのかどんなことを知りたいのか。
無意識にどんなことを考えるようになるか。

やはりマーケティングを行う時に自分で買い手側を「体感」することはとても大事。

物を売るために、お客さんの気持ちになる、こんなのは、もう当たり前で、それだけでは不十分です。

そうではなく、実際に体を動かして購買までのステップを経験すること。

これは、やはり恐ろしく重要です。

可能な限り体感することをお勧めします。
特にそれが重要商品ならば。

頭だけでは無く五感でお客さまを感じる

これが大事です。

ネットだから何とかなるんじゃ?
そんなことはありません。

また、ネットでたくさん事例やノウハウがあるやり方を踏襲すればうまくいくのでは?

それも、ちょっと違うと思っています。

なぜなら、コンテンツとして事例やノウハウがたくさん出てくる(求められる)ということは、「まだ手探りである」ことの裏返しだからです。

少し話がそれますが、今たくさんの情報が流れているところが今最も効果的な方法なのかというと…

それは違います。

発展途上で博打の要素が大きいところにノウハウは集まります。

プロダクト・ポートフォリオマネジメントで言いかえれば

「金のなる木」「花形商品」になったら、

ノウハウはたいして必要有りませんよね。

でも、問題児のマーケットシェアを上げたり負け犬を他のエリアに移すノウハウは、とても需要があります。

話題になっているやり方≠売れるやり方

な事の方が多いです。

そんな中でどう情報の善し悪しを判断するか?

それは、自分でやってみることが一番良いのではないでしょうか。

「このやり方なら、俺、買うかもな」

そう自然と思えたなら、きっと売れます。

雑誌『いぬのきもち』の凄いところ

さて、雑誌『いぬのきもち』の話です。

私はこれを知っていました。飼う前から。

なぜでしょうか。

それは、よく行くファミレスに広告が置いてあったからです。

テーブルの三角形の広告媒体に、『いぬのきもち』の宣伝があったからです。

その時は

「なんでファミレスにペットの広告…?ペット禁止なのに…」

と思っていました。

でも今は違います。

バイクの「ハーレー」専門店が革の鞄屋に広告を出して成功したことと同じなんですね。

これも、飼って始めて気づいたことです。

頭だけでは無く五感でお客さまを感じた

事による成果だと思っています。

ベネッセの基本に忠実かつ徹底したマーケティング戦略

ファミレスに広告があるのは、飼い主が集まるからです。

犬って、小型犬は別にして基本結構世話が必要です。だから奥さんが一手に世話している事が多いんです。

ファミレスの待ち時間って暇じゃないですか?

でも複数人できてみんなで携帯を触っているのも何か嫌ですよね。

そこで最初に目につくのは、テーブル広告。
自然と話題に上がります。

※ここ、もっと取り合いになってもいい気がするのですが、何かあるのでしょうか。あまり有効活用されてませんね。
iPadでも置いて、流す広告を募集したら結構集まるように思うのですが。

ここに目をつけたベネッセは凄いなと思いました。

また他にも凄いと思う点がたくさんあります。

何かのお手本にしたいくらいです。

まずはPPC広告のランディングページ
http://www.benesse.co.jp/pets/dog/lp/

これを見ていると、ページの作りもさながら、サービス自体が4Pをうまく使っているなと。

例えばいくつか要素を挙げますと

  • 書店では売っていない
  • 嫌味のない時間限定セール法
  • 適切な価格設定+α
  • 心をつかむセールスメッセージ
  • 信頼感を得るためのお客様の声
  • 飼い主の隠れた欲求までカバー

まずは大きなキモの1つ

「書店では売っていない」

という点。

これが上手いと思うのは、自然と口コミを誘発する点。

だって、本って書店で買う物ですよね基本的に。
それがなぜか本屋で一切売ってない。

えぇ、なんで?

まずそう思いますよね。

怪しい内容だから?
いえいえ、広告を見ても、真っ当な内容。

この時点で話題にしたくなると思いませんか。

特に新しく飼い始めた方。

「たまにみえるあの雑誌ってどうなんです?本屋さんにないし…」

こういう話が飼い主さんの間ででれば

  • 既に知っている人への再希求
  • 購読している人が喋らざるを得ない。言い換えれば、口コミによる宣伝をせざるをえない状況作り

ができます。

口コミに関しては、もちろん雑誌をしっかり作り込んで顧客満足度を上げておく前提ですが、人間というものは

  • 自分が失敗したと思われたくない
  • なので、自分が買った物にたいしては、相当幻滅しない限りあまり悪く言わない

傾向がありますので、例えば立ち読みだけした雑誌に対しての意見より、良い意見が出やすくなります。

また、ここで加えて

「月約1,000円というギリギリ許容範囲な価格設定」

「書店で売っていないが故に内容が確認できず、期待だけが膨らむ」

という効果が後押しします。

だいたい、失敗しても良いかなと思える価格は個人の場合1,000円と言われています。

それ以上になるとコンバージョンレートが大きく下がり始めると。

なので絶妙の価格設定ですよね。

また、さらにここで

「特定の日までに申し込まないと、最初の号が送られてくるのが1ヶ月先になる」

という嫌味の無いタイムリミット設定。

情報商材でよくある、

「後○○時間○○分○○秒で販売終了です」

という表示が常に画面の左上に出ているような、あざとい印象を与えることなくタイムプレッシャーを与えることができます。

WEBページを見れば

「各分野の一流が集まっているという信頼感」

「購読者の喜びの声による信頼感」

も得られます。

▼いぬのきもち
http://www.benesse.co.jp/pets/dog/

さらにもう一つ、上手いなぁと思うものがあります。

それは「ふろく」

このふろく、恐らくこれによって買わせようという物ではなく、

  • これを使っている人を見た別の飼い主が「これ見たこと無いけどなに?」と、聞いてくれる、興味を持ってくれる
  • これを使っている人が、「これすごい便利だよ〜」と自然と周りに伝えてくれる

という、口コミ効果を狙った物です。

…うまい!

正直ちょっと興奮しました。

お互いWIN-WINな関係で、お客さんに自然と広告媒体になってもらえるんです。

今、ちょっとずれた解釈の上で非難されているステルスマーケティングなんて、何それ?というくらいの効果がこれにはあります。

#あれはステルス云々というより「騙った」ことが
#問題の本質だと思います。

他にもいろいろとあるのですが、ぜひ実際に本家WEBサイトとPPCのランディングページを見てみて下さい。

#両方ともこのメルマガからリンクしてます

申し込みフォームもよくできています。
EFO(エントリーフォームオプティマイゼーション)の好例です。

PPC広告で高額なところのトップサイトは参考になることが多い

途中から『いぬのきもち』のマーケ戦略の素晴らしさを書くコーナーになってしましたが別に回し者ではありません(笑)

この事例はぜひリバースエンジニアリングすべきだということを、お伝えしたかったのです。

それ以外だと、健康食品などもいいですね。

PPC広告で高額な単価がついているところで1位などを取っているページは、ほぼ確実によくできています。

だって、それでペイしてるわけですから。

1クリックが1,000円超えるって結構あります。

でもそれでもペイさせているから、広告を出し続けているんです。

『いぬのきもち』はちょっと違いますけれど。

さて、本日は以上です。

今年も無事スタート、すでに1年の50分の1は過ぎています。

今年もできる限りダッシュしていきますのでお付き合いください(^_^)

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ではでは、今年もよろしくお願い申し上げます。

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