配信日：
2012年12月14日
“みな”さんおはようございます。
WEB戦略ラウンドナップの中山です。
めっきり寒い日が続いて、埼玉でも熊谷の方では昨日はマイナスになりましたね。
天気は「ウェザーマーケティング」という言葉があるほど、やはり人間の心理に大きな影響を与えます。
この観点で、最近読んでとっても面白かった本があります。
「コンビニでは、なぜ８月におでんを売り始めたのか」という本です。（→Amazon）
Kindleだと500円もしない本ですが、お勧めです！
タイトルにもありますが、なぜおでんは８月に売り始めるのか？この問いはもちろん、その考え方の根っこの部分が大事です。
「良い」から買うんじゃない「良いと思った」から買う
書籍の内容については、読んでいただくのが一番いいと思いますので、ご紹介は控えます。
一つお伝えするとしたら、８月におでんが売れるということが示しているのは、人間の感覚は「相対的なもの」だということです。
「寒くなったら買う」としたら、８月には売場を割いておでんを売らないですよね。でも実際は８月には店頭に並ぶわけです。
それはなぜかというと「寒くなったな（なっていくな）」と感じるからです。絶対的な感覚ではなく、相対的な感覚なんです。
あまり書いてしまうと書籍の内容に食い込んでしまうのでこの辺りに致しますが、これと同じ事は多方面で起こります。
その一つが、
「良い」から買うんじゃない「良いと思った」から買う
ということ。この２つを区別することが今とても大切です。
良い商品なのに売れない…それは「良いと思わせられていないから」かもしれない
よく、こんなに良い商品なのになんで売れないんだろう、という声を聞きます。
その商品を見せて頂くと、本当にいい商品だったりします。では、なぜ売れないのでしょうか。
それは「買い手に、良いと思わせられていないから」につきます。
商品の魅力をきちんと伝えきれていないんですね。
「商品がニーズに合っていないから」「商品が優れていないから」ではなく、その価値を伝えることがうまくできていない状態です。
商品がうまく売れないとき、無意識に「商品の魅力をきちんと伝えきれている」ことを暗黙の前提にしていませんか？
暗黙の前提にしていると、改善点は
- 商品性を変えよう
- もっと、競合製品より優れたものに変えよう
といった部分に自然と集約してしまいがちです。
しかし、ここで一度振り返ることをおすすめします。
「商品の魅力を伝えきれていないだけなのではないか？」
ということを。
ここを見逃して、本当はいい商品なのにパッケージングなどを何度も何度も変えてしまい、かえって魅力が薄れてしまうということがあります。
できるだけ「食べやすく」「味わいやすい」ものにする
新しいコンセプトの製品であればあるほど、できるだけ「食べやすく」「味わいやすい」ものにすることが大切です。また、既存商品であっても、その２点はとても大切です。
”本当に新しいもの”を売るのは、とても難しいです。なぜなら、それがどんな価値があるかを、分かってもらわないと人の心を惹きつけてニーズを呼び起こすことが出来ないからです。
人間は「絶対値」で判断できません。基本的には「今まで使っていた○○より良かった」「従来の××より便利」というように、今までのものからの相対的な距離と方角で判断します。
つまりどういうことかというと、新製品などは、新製品としてみせるよりは既存技術や製品の延長上で「少し違う、新しいもの」としてみせた方が、受け手である買い手側は楽かつ、分かってもらいやすいということです。
売れていないのは「伝え方」の問題かもしれない
ある商品が振るわない、それを解消すべしという課題が降ってきた時、恐らく一番最初に思いつくのは
- 市場のニーズに合っていないんじゃないか
- 競合他社と比べると劣るんじゃないのか
といったことです。
ここに
- 相手に商品の良さが全然伝わっていないんじゃないのか
もぜひ加えてみてください。改善の最短距離が見つかるかもしれませんよ。
それでは本日は以上です。
またメールしますね！
追伸：年末までぎっちりとスケジュールが詰まってきました。おまたせしている方、申し訳ありません…！
追伸の追伸：NTTコムさんがリニューアルした「BizCompass」というサイトからオファーをいただきました。時々寄稿をすると思います。
この間、最初の記事がアップされていました。インバウンド・マーケティングを経営者向けに噛み砕いた記事です。今日、後編も出ているはずなので、よろしければご覧ください。
▼企業が新しいマーケティングにシフトするための第一歩とは？（前編）｜営業力強化
http://www.bizcompass.jp/original/it-sales-006-1.html
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