ラウンドナップWebコンサルティング代表メールマガジン

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【ウェブコンサル通信】同じ価格でも、状況によって安くも高くもなる?

ml_bn_catch配信日:2014年7月7日

こんにちは、ラウンドナップ・コンサルティングの中山です。いやはや…なんともひと月近く空いてしまいました。ブログの記事では「定期的に書きましょう」なんて言っているのに、説得力が無いですね。申し訳ありません。

最近はお天気が大変なことになっていますが、皆さんはいかがお過ごしですか?

私はなんだか仕組みづくりで楽しく忙殺されております。マーケティングと、社内の仕組みと…。前職でSalesForceをいじっていたので、SalesForceを入れて、社内のワークフローをできるだけオートメーション化できるように、夜に地道にカスタマイズしています。なので、気が付くと、隣の家のおじいちゃんが起きる時間になっています(窓を開ける音が聞こえる)

そんな中、ありがたいのは、前日夜どんなに遅くても、朝は子供に起こされること…(突然マウントポジションを取られるなど)おかげさまで、それなりに規則正しい生活が送れています(笑)

そんな日々です。

今週のマーケティングトピックス

さて本日は、価格というものについて少し。マーケティング・ミックス、例えば4Pで言えばPrice。重要な存在です。ただこの価格って、定量的な数字であるので絶対的な指標になるようですが、実は相対的ですよね。

具体的に言うと「何と比較するか」によって、その価格に対する感じ方は変わってきます。例えば自転車であれば、入門者向けのクロスバイク、これって安くても7〜10万円します、ちゃんとしたものは。まともに買うとその2倍〜5倍します。

これは、クロスバイクに慣れている方から見れば安いですよね(入門者向けですし)でも、普通にそのあたりを乗れればいいという方にとっては、えー!という価格なわけです。イオンにでも行けば1万円代で売ってますもんね、自転車。

何が違うかというと、価値観と判断基準なわけです。
で、この価値観と判断基準次第で、同じ商品価格でも“安く”なったり“高く”なったりします。

自転車は、シンプルに言えば、値段が上がれば車体も軽くなりますしパーツも良くなります。気持ちよく乗ることが出きるようになりますし、遠出も楽になるでしょう。見た目もメーカーによりますが、やっぱり品があります。そこに価値を見いだせれば、7万円〜10万円は決して高くはありません。

しかし「商品の性能」であったり「新しい記述」であったり「ブランド」というものに注力しても、それを「分かってくれる」そこを「判断基準にしてくれる」人でないと、そのメッセージはきちんと伝わりません。なぜなら、そんなこと別にイイよと思っているからです。

そうではなく、これからもっと幅広いお客さんに、安物ではないきちんとした自転車に乗ってもらいたいと考えるなら、商品そのものも大事ですが、いかに「自転車ってちょっとお金かけたほうがいいよね」「値段以外にもいろんな事考えて自分にあったものを選んだほうがいいよね」という価値観をもってもらうことが、大事です。

そして、自転車を選ぶときの判断基準としてもそういったものをもってもらえれば、今より見込み客はもっともっと増えるはずです。

そこに価値を感じてもらえれば、今まで「高い」と思われていたものが「そんなに高くないよね、妥当だよね」「いやむしろ、安いのかもしれない」と思ってもらえるようになります。同じ値段なのに。

 

今や、価格競争は避けられない世の中ですが、それに安易に乗ってしまうと、安くするための仕組みを持っていない会社は、すぐに消耗してダメになってしまいます。そういう戦い方をするのはNGです。

そうではなく「いかにお客さんの価値観や判断基準を変えるか?」に力を入れることで、値段を下げずとも、もしかしたら値段を上げたとしても新規開拓が出きる可能性が高いです。

お客さんは、払ったお金より大きなリターンがあると感じてくれれば、資金に余裕があれば買ってくれます。

また、こうやって判断基準が自社にあったお客さんは、あなたの会社のことをわかった上で、商品を分かった上で問合せなどをしてきますので、成約率も高いですし、満足度も高いですよ。営業スタッフはとても楽になるはずです。
繰り返しになりますが、「価格」というものは相対的なものです。何を基準に考えるかで、高いと感じるか安いと感じるかは変わってきます。そして、其の基準をいかに伝えるか?がリアルでの営業でもWeb上での表現やコンテンツでも重要です。

悩んでいる方はぜひこの「判断基準」「価値観」に目を向けてみてはいかがでしょうか。

今週のPodcast
マーケティングにおける「視線誘導」の基本 

月間2万ダウンロードの人気ポッドキャスト「ノンスペシャリストのためのWebマーケティングラジオ」から毎回さわりを抜粋しています。続きは是非iTunesPodcastディレクトリから。毎週更新、もちろん無料でノウハウをお伝えしています。

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今回のテーマなんですが、前回のpodcastを聴いて頂いた方からの質問で、話の途中で「人間の顔というものが非常に人間の視線とか感覚を誘導する」といった話ですね、ここをもう少し突っ込んで話をしてもらえないか、というご質問がありました。

なので、ちょっとここはWEBマーケティングというよりはどちらかというとデザインとかインターフェースとかそういう話になって来るんですけれども、いくつかの実際の経験というか実践的なものをお伝えできればと思います。

で、顔写真、これはもう子供、赤ちゃんの動き何か見るともうホントそうですよね、とにかく人間は、人の顔というものを最初に見るように出来ています。

で、例えば、あるサイトのアイトラッキング分析、つまり最初にどこを見て、その次にどこを見て、という、このアイトラッキング分析というものを行うと、ほぼ100%まずその「顔」に行くんですね。

で、それは「人の顔」の場合もあれば動物の顔ですとかそういう生き物系の顔の場合もあるんですけれども、まずはもう「顔」のところに行きます。

もう少し言ってしまうと、点が3つある「顔っぽいもの」のところに人間の目は行きやすくなる、顔じゃなくても顔っぽいところに行ったりしますね。

これを利用してロゴをちょっと顔っぽくしてロゴのところに視線を行かせて、それによって「ロゴ」というものの認知度を上げてブランディングというものを行っているような企業もあったりします。どこというのはちょっとお伝えできないんですけれども…。

ということでまず、そもそも顔というのは非常に人間の目線を引きやすい、というところは必ず押さえておいて下さい。

で、じゃあ顔なら何でも良いのか、というと、更にもう一歩あるんですね。

それは目の目線、どっちを見ているか、人間は、その目線に誘導されます。

例えばWEBサイトの左端に、右側を向いている人の写真が載っていたら、まず写真の人の顔を見て、そして右側に視線を人間は自然に持って行きます。

この続きはpodcastをお聴き下さい。

終わりに

まずお知らせなのですが、恐らく始めて自社開催で「初級ウェブ解析士講座」を開催します。8月23日です。SNSで告知したら、いきなり2名さまほど申し込みが入ったのでびっくりです。

それほど大きな会場ではないので、是非お早めにこちらのフォームからどうぞ。
Webマーケティングを基礎から覚えたい、復習したいという方に、大人気です。
「なんだかレポートの内容が変わった気がしました」「上司への報告に自身が持てるようになりました」といった声が多いです。

講座開催スケジュール・お申込み – ラウンドナップ・コンサルティング :
http://www.roundup-consulting.jp/web-kaisekishi/schedule/

上級もやっていますので、ぜひ!

ただいま業務の合間を縫って、新しいガイドブックの作成と、コンサルの会員さまむけ動画コンテンツを作っています。事務所の撮影設備も若干グレードアップさせましたので、いろいろ自分でも楽しみです(^_^)
ではでは、またメールしますね。

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