第26回:選択肢は多ければいいというものではない!

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今回の内容について

みなさんこんにちは。ラウンドナップコンサルティング代表の中山です。今回のノンスペシャリストのためのWEBマーケティングラジオを始めていきたいと思います。最後までよろしくお願いいたします。

今回は、直前に書いた記事なのですが、ものごとの選択肢と言いますか、お客様に対してどういうかたちで選択肢を提供するか、というところについて少しお伝えできればと思います。

これはコンバージョンレートの改善というところに役立ちます。元記事は、「陳列するジャムは6個がいいのか、24個がいいのか。回転の心理をふさいで、コンバージョンレートを改善するには」という記事ですね。

このタイトル、何か不思議なタイトルだなと感じた方もいらっしゃるかもしれません。これはブログを読んでいただくと分かります。それは最初に、こういった実験の結果を書いているからです。

あるジャムには24種類のバリエーションがあります。Aという食料品店では、そのうちの6種類のジャムを陳列しました。Bという食料品店では、24種類全てを陳列しました。

ここからはクイズです。AとB、それぞれの食料品店で、仮にそれ以外の条件が同じだったとして、どちらがより売れたでしょうか?・・・どうですかね。結果としては、24種類並べているほうが、人々を惹きつけた。

しかし、購買に繋がったのは6種類のほうだったんですね。これは思考実験でも何でもなく、コロンビア大学のシーナアイアンガー氏が実際に行った実験で、論文も掲載されています。

英語なのですが論文のリンクも貼っていますので、詳細な調査の仕方などを見たい方はぜひそちらの論文を直接ご参照ください。

この記事でお伝えしたかったのは、実験結果自体もなかなか興味深いものなのですが、お客様に選んでもらうということの意識、選んでもらうということに対しての捉え方を少し変えていただきたいなというところなんです。

「選ぶ」ということは、何となく楽しいイメージ、お客様もある程度好きでやっているイメージがあるのではないかと思います。これはショッピングというものが娯楽として捉えられていることも影響していると思うのですが、何となく「選ぶ」ということは、みなさん好きでやっている、楽しくやっていると思ってしまいがちなのです。

でもこれって全然そうではないじゃないですか。例えばショッピングみたいにリスクがない、まあお金は少しかかりますが、失敗したら失敗したでまあいいや、で済んでしまうものであれば、それはエンターテインメントの一環ですので、そんなに別にプレッシャー感じてやることではないですよね。

でも例えば高額商品だったり、海外旅行だったり、家だったり、もう少し身近なものであれば高級な家具だったり、電化製品だったり。そういったものを買う場合、この「選択」という行為は突然ものすごく重くなります。

しかもそれがたくさんの人に影響を与えるもの、例えば家族が使う冷蔵庫を買う、家族が使うオーブンを新しく高いものにする。こういうものになった場合、突然敷居が上がりますよね。

いろいろなことを調べると思います。カタログを調べる、口コミを調べる、実際に触りに行ってみる、見に行ってみる。あとから文句を言われたら嫌ですもんね。

そんなことを考えると、「選ぶ」という行為って、ものすごくパワーが必要なんです。みなさんが食品など一般的な日用品を売っているのならまた別です。

でもそうではなくて、ある種の、特にBtoB系の商品を売っている、サービスを扱っているのであれば、WEB制作なんかもそうですよね、「お客様は自分が納得できる、或いは周りが納得できるような選択をするためにものすごくパワーを使っているんだ」ということは必ず押さえておいたほうがいいです。

マーケティングに携わる人間としては、お客様というのは「選ぶ」という行為を決してプラスの行為としては捉えていないと、可能であれば、理想的には、自分に最も合ったものを最短の時間で、或いは周りが納得できるかたちで手に入れることができたら最高です。

別に好きで選んでいるわけではありません。ここをまず、そういうものなんだと押さえてみてください。結構あるのが、どんなものでもそうなのですが・・・。

うちにはこんなサービスがあります、こういうサービスもあります。こういったカスタマイズができます、という大風呂敷を広げてしまうタイプですね。例えばパソコンも自分で1から組み上げられます、みたいな感じです。

ビルトトゥーオーダー、BTOなんて言いますが。こういうのって、それ自体を楽しめればいいのですが、例えばパソコンなんか分かりやすいですよね、うちの会社にとって、どういうマザーボードが良くて、どれくらいの容量が必要で、どれくらいのCPUが必要で、これを全部自分で調べて、自分で構成を選んで注文するというのはものすごく大変ですよね。

分かる人にしか分からないですよね。

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