第34回:差別化や強みを出すなら「裏付け」もセットで

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今回の内容について

みなさんこんにちは。ラウンドナップコンサルティング代表の中山です。本日もノンスペシャリストのためのポッドキャスト、最後までお聞きいただければ幸いです。

本日の内容としては、「差別化や強みを出すなら裏付けもセットで」という内容をお伝えしたいと思っています。これは元々前回のポッドキャストやメールマガジンでもお知らせをしていたのですが、沖縄の「とみぐすく」というところ、「豊見城」と書いて、向こうでは城のことをぐーすくーと言うので、「とみぐすく」と言うのですが。

そこの商工会で、3時間2回の経営革新のセミナーをやってきました。その中のスライドの中で、改めて書いたことで、これはポッドキャストでもお話しておきたいなと思って、今回改めていろいろなことをお伝えできればと思います。

ちなみに沖縄は、第3回も行って、9時間お付き合いいただくので、かなりアンケートのほうも4点とか5点ばかりで。しかも元々予定があるのに、第2回とか予定をクリアして来てくれる方もいらっしゃったりして、とても嬉しかったです。

またいろいろなところでできたらいいなと思っています。今回のテーマですが、「差別化や強みを出すなら裏付けもセットで」。ホームぺージ、WEBサイトというものを作るときに、必ず聞かれるであろうことというのが、「ほかと何が違うのですか、教えてください」みたいなことです。

そういうことをマーケターだったり、制作会社の人に聞かれることは多いと思います。また自社でホームページを運営するというときにも、「他社ではなくてどうして自社を選んでくれたのだろう」とか。

「どういうところがうちは競合に対して勝っているのだろう?」ということは、必ずみなさん考えると思います。そういうことを考えて、いろいろな強みや差別化要因というものを出して、それをホームページ上に出していくと、こういうことを行っていらっしゃると思います。

もちろんこれはとても大事なことで、お客様が比較検討する際には、こういったほかとは違うポイントというものがきちんと書いていないと、お客様は判断ができないと。判断ができなければ、判断しやすいほうを選んでしまうのがお客様なので、やはり必ずこういった差別化や強みは出していかなければなりません。

ただ、そのときに忘れてはいけないのが、裏付けなんですね。例えば現実世界に置き換えてみてください。一般的な商品が、例えば5千円くらいの価格帯がメインの商品があったとします。

それが普通に2500円や2千円くらいで売られていたら、「安いな」とは思いますが、「なぜ安いんだろう?」とみなさん恐らく思うと思います。例えば漆のお椀を買おう、綺麗だ、これはすごいなと。普通これだったら5千円くらいするだろうなと思って、裏返して値札を見てみたら、980円と書いてあったと。

そうすると恐らくみなさん、これは何だかすごく見た目は良いけれど、塗っているものが全然ダメなのではないかとか、素材として使っている木がすごく粗悪なのではないかとか、いろいろな可能性を疑いますよね。

でも例えばその980円と書いてあるところの横に、「これはこういう理由で少しだけ傷がついています」と、或いは「ここが欠けています」或いは「こういう事情で売れ残ってしまったものです」とか。

「そのためこういうものは商品価値がないので、どうしても一般的には売れません。だけれどもったいないと思いますので、格安で卸させていただいています」みたいに書いてあったとしたら、そういう理由だったら、安くてもものはしっかりしてそうだから買おうかな、というふうに思ってしまうと思います。

これがやはり、WEBサイト、ホームページ上で表現するときにも大事です。これは価格という面でもそうですし、それ以外の全ての強みとか、差別化について行うべきです。

例えばスピードが命だとしたら、ただ単に他社より50%も早く納めることができると、1.5倍の速さで行うことができますと書いてあったら、もしそれだけ書いてあったら、恐らくみなさんは、「スピードは速いけれど、品質は劣るんじゃないの?」とやはり思ってしまいます。

でもそうではなくて、例えば最新鋭の機械や仕組みを入れて、きちんとそれを実現しているんだということを書いていたとしたら。例えば「1.5倍のスピードでできるその理由とは・・・」みたいなコンテンツを作って、その中で、3年間にわたってこういうムダをできるだけ省くような改善活動を続けていて、その結果こういうふうになって、みなさんに同じ品質で1.5倍のスピードでお届けできるんですよ、みたいなことを書いてみたり。

或いは新しくこういう機械を入れたから単純に速いんですよ、とその機械の写真を載せてみたりとか。そういう裏付けというものがあると、「ここはきちんとしていて、しかも速いんだな」と思ってもらえます。

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