第44回:B2B商材が売れないなら「認知のプロセス」をチェックしよう

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今回の内容について

みなさんこんにちは。ラウンドナップコンサルティング代表の中山です。本日のポッドキャストですね、ノンスペシャリストのためのWEBマーケティングラジオを始めていきたいと思います。ぜひ最後までお聞きください。

今回のテーマなのですが、結構最近よくご相談を受けることがあるので、改めてポッドキャストのほうでも、基本的な考え方の部分だけをお伝えできればと思います。

具体的にどういうことかというと、特にBtoBですね。BtoBの商材において、なかなか売れないと。自分たちの商品は、競合と比較しても劣っているところはないし、またマーケティングの調査をしてから作ったわけだから、ほかよりむしろ優れているところのほうが多いんですよ。

という前提で、いろいろな販促活動を行っているのだけれど、売れない、反響がない、というようなケースで、どうしたらいいのでしょうかというお問い合わせをいただいています。

結構固まっているんですね、たぶん偶然だとは思うのですが。その中で毎回共通してお伝えしていることを、今回は少しでもお伝えできればと思います。これはBtoBではなく、BtoCでも言えることではあるのですが、特にBtoBで重要なことです。

少し話をズレたところから始めますと、本来BtoBとBtoC、どちらが売りやすいかと言うと、これはBtoBなんですよね。なぜかというと、BtoBのほうが確実にニーズを持っているケースが多いですし、また担当している人の知識、リテラシーというものがある程度一定、そして高い場合が多いです。

また、実際に買わなくてはいけないということがほぼ決まっている、導入しなければならないということが決まっているケースが多いので、見込み度が高いのです。

BtoCというのはもう少しウィンドウショッピング的というか、少し見込み度の低いようなアクセスが多いです。またデモグラによって、例えばおじいちゃんと子どもだったら必要なコンテンツも、書き方、伝え方も全然変わってきますので、BtoCのほうが難しいです。

その上でBtoBがなぜ売れないか、ということなのですが。一番多いのが、原因としては、お客様の認知の仕組みというものを考えないまま、プロモーション活動を行ってしまっている、というケースです。

実際この商品についてお話を伺ってみたりすると、話を聞くと、確かにこれはすごく便利だなと、今まであったこういった作業とか、こういったことがすごく楽になるなと。

場合によっては本当に3分の1とかになってしまうな、というケースってたくさんあるんですね。実際それで使わせてもらっているようなものもあるのですが。

ただそれが、お客様に伝わっていないから、売れないわけです。なぜでは伝わらないかというと、お客様がどういうふうに自分に必要なものを探すのか。そして理解するのか、把握するのかというところをすっ飛ばしてしまっているんです。

これはプロダクトアウトとか、マーケットインとかそういう話ではなくて、言ってみれば見せ方の問題と、考え方の問題です。ではどういうふうに考えていけばいいかというと、まず徹底的にやらなければいけないのは、この商品は自分たちに関係があるのだと、メリットがあるのだということを分かってもらうために、8割くらいの力を使うということです。

例えば想像してみてください。みなさんが何かデパートの売り場に行ったときに、売り場の隅っこに大きい水色のボールが置いてありました。直系は1mちょっとくらいで結構大きくて、それがポンと置いてありました。特に説明はありません。

これだけだと、当然何のためにあるものかも分からないし、そもそもこれが売り物なのかどうかも分からないしということで、買うことは絶対にないですよね。

「ちょうどこの大きさの水色のボールが欲しかったんだよね」という人って、たぶんあまりいないと思います。でも例えばそのボールの横に、「このボールに座ってバランスを10分間とるだけで、こういうところの筋肉が引き締められて、そしてお腹が引き締まるんですよ」という、要するにバランスボールですね、という説明がもし分かりやすく書いてあったら、ダイエットに興味がある人は急に食いつきませんか?

実際に買うかどうかは別として、意識には残りますよね。これはどういうことかと言うと、自分に関係があると頭の中が切り替わったから、買うか買わないかは別として、検討する先の商品になったと言えます。

言ってみれば、売れていないBtoB系のサービスって、ほとんどがこの自分事です、良く言われる自分事、自分に関係があるもの、と思ってもらえていないから売れていないケースが8割くらいです。

特に新商品というか新しいもの、こんなの初めて見たというような商品は、そういうふうになりがちです。そもそも商品を説明したときに「こんなの聞いたことがない」とか、「こんなの初めて聞いた、へえー」というのは、決して喜ばしいことではないんです。

その商品説明をした結果そういう感想が出てきたということは、たぶん分かってもらえていないのです。

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