第78回:販売力を自社で持つことができるかが勝負

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今回の内容について

では今回のテーマですが、タイトルとしては「販売力を自分たちで持つことができるか」という内容になります。

いわゆるWEBのノウハウというよりは、根本的な考え方の部分ですね、そこについて今回お伝えしたいと思います。

どうしても最近いろいろなところでお話をする際に、コンサルティングを行う場合もですが、WEB特有のことというようりは、企業のマーケティングとセールスそのものの内容に踏み込んでいくことが多くなってきています。

それはきっと、マーケティングやセールスがWEBだけで完結するものというよりは、オフライン、リアルの世界とセットで考えなくては成果があがらないという時代に来ているのだと思います。

そういうことを踏まえて、WEBマーケティングというくくりではなく、オンラインとオフラインの両方のマーケティングを考えていくという姿勢をまず持っていただくのが最初のスタート地点かなと思います。

そういう意味では今まで地場で商売をしているみなさんは、オフラインのマーケティングやセールスについては知見、ご経験がある方が多いので、そこにいかにWEBをがっちゃんこしていくかという話になります。

みなさんも一旦、たまにオンラインマーケティングを始めたからじゃあオフラインはいいのではないかという方がいらっしゃいますが、そんなことはなくて、両方やらなくてはいけないんです。

その話の流れで、やはり販売力、集客力というものが非常に重要になってきます。この販売力、集客力というものはオンライン・オフラインにかかわらず自分たちできちんと持っていないと、なかなか経営というか売り上げ面が安定しません。

よくあるパターンというのが、これは業種によって違うので何とも言えない部分がありますが、例えば製造業なんていうのは少し厳しい部分がありますよね。

大きな会社の下請けのようなかたちで仕事を受けることがどうしても多くなってしまうと思いますので、なかなか製造業というのはそれ以外の販売経路を持つことが難しかったりするケースも多いのですが。

それ意外のBtoCなんかを中心にした商売の場合には、例えば今まではオフラインであれば、チラシやタウン誌や地域のポータルサイト、そういうポータル系のいろいろな有料・無料のサービスがありますよね。

そういったものからの集客なんかをしていったケースが多いと思います。それは確かにある一定の効果をあげていたと思うのですが、ただそれでとりあえずお客様が来ているからといって、こちらでそれ以上何もしないというのは非常に危険です。

なぜかというと、やはりそういったところは私たちの、つまりみなさんのコントロールできない部分なので、急に販売条件やお客様の引きみたいなものが変わってくることがあります。

それはサービス提供者側でのサービス変更があるというケースももちろんあります。費用が急に上がる、こういう状況なのでこういうサービスプランはなくなります、もっと高いプランしか残りませんみたいなことも、もちろんあり得ます。

サービス提供者はきちんと告知をすれば、サービス内容をお客様に対して説明すれば、変えることができますので。彼らもまたそれによって商売をしている身ですから、そうしてみなさんにとって常に美味しい状態が維持できるかどうかというのは、分かりませんよね。

これは非常に怖いですよね。コントロールできない部分で、自分たちのお客様の入りが決まってしまうという意味でとても怖いです。

またそういうチラシでもそうですし、集客をしてくれるような代わりのサイトやサービス、そういったところの上本が意図していなくても、例えば登録者数が増えた、それからそのサービスに対しての競合が増えた、結構あると思います。

同じ業種で同じような比較とか、ポータルサイトというものが複数乱立している状態ってあると思います。その中で、自分たちにとってここはいいなと思えるようなところが、だんだんここはちょっと自分たちにとっては販売条件が厳しいな、というところに負けていってしまって、結果としてそこから集客できなくなってしまうと。

つまり、今まで集客を手伝ってくれていたサービス提供者側も、それを自分たちに都合のいいように、自分たちが儲けやすいように変えていくつもりはないのだけれど、そこも競争の中でだんだん負けていってしまって、結果としてみなさんはそこから集客できなくなってしまうと。

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