第80回:自分たちの商品が誰に売れるのか分かりません

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今回の内容について

今回はタイトルの通り、「自分たちの商品が誰に売れるか分かりません」ということについての内容をお送りしたいと思います。このお悩みを持っている方は、恐らく非常に多いのではないかと思います。

自分たちが扱っている商品がなかなか売れないとか、新規でこういうものを売っていきたいけれどどうしたらいいか分からない、というお悩みは、恐らくほとんどの方が一度は経験したことがあるのではないかと思います。商売の根幹だと思います。

実際これはコンサルティングの中でもそうですし、またご相談を受ける中でもこういった内容のご質問はいただくのですが、非常に身近且つマーケティングの根本に関わるような内容なんですよね。

それを全てお伝えするとなると非常に時間がかかってしまうので、セミナー1本の題材くらいなのですが。今回はそれに対しての考え方をお伝えできればと思います。

裏を返すと、自分たちの商品、サービスがなかなか現状のお客様に売れていないという状況がみなさんあったりとか、もっと売りたいけれどどこに拡販していったらいいのか分からないとか。

それから売れているのだけれど、いったいどうして売れているのかよく分からないとか。いろいろな悩みがあった上でのご相談だと思います。

実際この問題というのは、どんどん分かりづらくなっていくものだと考えていただいたほうがいいと思います。それはなぜかというと、やはり価値観が非常に多様化しているという時代ですよね。

最もお客様のニーズを掴んで、お客様のニーズをまとめて、それに対して自分たちの商品を売っていくことをひたすらやってきたものというのは、その一つがテレビだと思うのですが。

テレビの視聴率が非常に下がってきていると、その原因はいろいろあって、もちろんネットのメディアが充実していたとか、いろいろな原因があると言われていますが。

その一つの大きな原因としては、価値観が多様化してきているので、一つの番組に対しての視聴率がどんどん下がっていると。様々な自分の好みに合った番組を探して、それを自分たちで楽しむようになっていると。

もちろん録画なんかの機能が発達したこともあると思いますが。そういう中で、昔みたいな1本30%20%とかそういう視聴率を出す番組はどんどん減っていくと。

そういうふうに、あれだけお金をかけて頑張っているテレビ局でも、価値観を統一することができていないわけなのです。普通の企業さんが、もちろん中堅企業、中小企業、小規模企業のみなさんが、お客様のニーズをまとめようとか、こういう方向で自分たちの商品を買ってもらえるように誘導しようというのは、すごく効率が悪いのでまずやめたほうがいいということになります。

ではどうしたらいいのかというところですが、まず自分たちの商品が誰に売れるのかという考え方、ここから脱却してもらったほうがいいと思います。

これはコンサルティングをうちで本当に基本的なところからやる場合、WEBを活用するのが初めてというお客様も多いので、商売の棚卸しをするんですよね。

ホームページを作る際にも、3C分析、これは大前研一さんがやっていたものですね、これをして商売の棚卸しをして、いったい自分たちはどういうところを攻めていくべきなのかと。誰に対してニーズがあって、何をすべきかというところから棚卸しをしたりとか。

コンサルの場合でも、期間をある程度決めて、この期間でこういうことをしてお客様のニーズを掴んで、2ヶ月3ヶ月目くらいで目処が付いたら、その時点でこうしてサイトを作ったり、こういう広告を打ったりしていくというほうが効率がいいですよ、とか、そういうことをしていくわけなのですが。

やはりどんどんお客様の好みが多様化していますし、また自分に合ったものを探すようになっています。例えばみなさんも、昔だったら歯医者さんに行こうとするときに、とりあえず近所の歯医者さんに行っていたと思うのですが、今だったら専門医とかばかり探しますよね。

それはもちろん専門医が増えたということもあるのかもしれませんが、自分たちに合った商品がこの世にたくさんあると。また、自分たちが求めればそれを作ってくれる人がいるのだということを、何となく分かってきています。

ということで、グーグルの検索キーワードというものも、ほとんどが新規のもの、新しいものだという話を聞いたことがある方もいらっしゃると思います。毎日毎日新しいものが、どんどん細分化しています。

マーケット自体はそんなに広がっていません。日本で言えば、実際に購買をする人数、可処分所得というか、少子化の傾向がありますので、マーケットはどんどん縮小傾向にあります。

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