第112回:追加集客を検討する際に、持っておくべき考え方

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今回の内容について

今回は質問へのご回答シリーズです。反応が取れない際、追加集客をするなら持っておくべき考え方についてです。

例えば、現在検索エンジンを中心にして集客をしているけれども思ったように反響がない、そのときに検索エンジンからの集客を増やせればいいが、なかなかそうもいかないので、今までやったことはないリスティング広告などをやってみようかと思っているけれどもどうでしょうか?というご質問ですね。

こういった質問に対して指針となるような内容をお伝えできればと思います。集客というものは、商売でいえば蛇口の元栓にあたります。とても重要な部分です。

リアルとネット、その集客の違いを理解する

みなさんが悩んでいるのは、リアルとネットの違いを理解されていないからということが大きな原因です。

リアルの世界で反応がないというとき・・・例えば折り込みチラシを撒きました、フリーペーパーに載せました、ちょっと頑張って新聞広告出しました、そういうときに効果がない、というとき。

皆さんどう考えるかというと、2回3回撒いて効果がなければ、これは広告のほうが悪いんだなと。撒いているチラシの広告文やオファーなどが悪いからそれを改善すべきだよね、と自然に思うはずです。

WEBの場合はそれが通用しません。なぜかというと、リアルと違って、出す場所を変えた瞬間に急に反応が出てきたり、ちょっと場所を変えるだけで反応がなくなったりするからです。

従来なら、何度か出して、反応が千に三つもない、一万にひとつぐらいしかないという場合、クリエイティブの問題だろうと言い切ることができました。ところがWEBの場合は、「もしかしたら出す場所が悪いかもしれない」という可能性がずっと残ります。

リアルでチラシを撒く場合、特定のエリア内や、BtoBなら「これぐらいの規模の会社」などある程度は選びますが、基本的にはバラ撒きに近いわけですね。

その中には、さまざまな人が含まれています。ある特定の考え方や趣味趣向・ニーズを持った人が集まるというよりも、いろいろな人がそのエリアに集まるわけですから、均質化されているんですね。

そうすると何かを撒いたとき、「自分のターゲットとなる人はいない」という状況は、広告自体を変えなければ、何回出してもそんなに変わらないんです。

そもそも、攻めているキーワードはマッチしているのか

皆さんが歯医者だとして、「歯科」とか「ムシ歯」とかそういったキーワードで検索連動型の広告を出稿すると、そこにお客さんはいっぱいいそうだということはわかりますよね。歯医者さんが食パンとか焼きたてパンというキーワードに出稿しても、反応はありません。

そういったことからもわかるように、WEBでは、出すキーワードによってそこにいる住人がガラッと変わってしまいます。

イメージとしては、隣の市とこっちの市、リアルの世界ではだいたい似たような人々が住んでいるけれども、WEBの場合は、ニーズを持った人々が集まっている町がいろんなところにある、と。ニーズを持った人々の町というのがキーワードという単位でくくられたりしています。

なので、今まで検索エンジンではこういうキーワードで集客をしていたがうまく行かないという場合、もしかしたらそれは、そのキーワードでアプローチしている町というのが、そもそも的外れなところを攻めている可能性もあるわけです。

自分達の商品へのニーズがきちんとあるところに対してリーチしていれば、広告はそのままでも、きちんと反響があるというケースもあるんですね。

このあたりが、リアルとネットの違いです。

ネットの場合は、リアルのように割り切って「広告が悪いから広告を改善しよう」と言い切れないところがああります。同じ広告で同じホームページで、同じランディングページで違うところに広告を出してみよう、そういうことも選択肢の一つに入ってくる。悩ましい状況になるわけですね。

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