第172回:営業の全てがホームページで完結すると思い込んでいないか?

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今回の内容について

ホームページは魔法の杖でも銀の弾丸でもなく「ただの」ホームページです。

放っておいても問合せを勝手に取ってくるような姿は決して不可能ではありませんが、そこに至る道は遠く最初から目指すには効率が悪いです。

それより、今から本気活用するならリアルのブーストアップという観点で見ることをお勧めします。

具体的にはPodcastをお聞き下さい。

エピソード詳細

今回のテーマは「無意識に、”全てがホームページで完結する”と思っていないか」という内容でお送りします。

「ホームページ上ですべての営業行為が完結する」という勘違い

意識している場合もあれば、意識していないでそう思い込んでいるケースもありますが、「ホームページを作った後は、そのホームページ単体で、いかにしてそこから問い合わせを得られるかをひたすらやっていく事になる」と思っている方が多いと感じます。

サイトによってはそういうものもあります。例えば、ECサイトは、基本的にはネットで集客をして、ネットで完結するという商売です。

それ以外でも、ネット上でよく比較検討をされる家電や、それから型番商品があるような商材については、ネット上である程度完結してしまうケースの方が多いでしょう。あとはB to Cでも、特に一番最初の来訪の部分はネットで比較検討が終わってしまうケースも結構多いですね。

それとは逆に、ホームページ上ですべてが完結する事が少ないケースもたくさんあります。特にB to Bがそうです。

B to C においても、そういったケースはあります。ニーズが突発的に発生するような食料品や日用品などは別として、商材によっては、実際にいいなと思ったところに試しに行ってみて、そしてリアルでの様々な接客やサービスの説明を聞いて決定するというケースがあります。

ホームページだけで営業活動を行うのは効率が悪い

それは、比較検討する事によって、その決断が人生に非常に重要な影響を与えるようなものであったり、あるいはお子様やご家族のための非常に高価な商品だったりします。塾や習い事全般や教材などもそうですね。

そういう商品はたくさんありまして、ホームページを使って色々なものを売る時に、ホームページ単体で完結しないケースの方が多いと考えていただいた方がいいでしょう。

例えば、すでにホームページをお持ちで、「ホームページから全然反響がない」と。「ホームページをもっと反響があるような形に作り直さなければいけないと思うのです」と考えている方、それから「これからはやっぱりネットを使って集客して行く時代だから、ホームページを使ってそこからお客さんをどんどん入れていけるようにしたいです」というお話。

これはそこだけ切り取ると非常にまっとうと言いますか、それはストレートアヘッドな正しい考え方です。

けれども、実は本当にホームページだけで営業活動を行うのは効率が悪いことがほとんどです。B to Bなどは特にそうで、商談に行かなければどうしようもないですね。

リアルの営業行為をホームページページが支援するという位置づけ

必要なのは、電話で問い合わせがあった際に、その後にこちらからリマインド的にお伺いの電話をかけるとか、メールを送るとか、そういう営業的行為です。ゼロからアウトバウンドコールを減らしたいということについては、ホームページでかなり削減できます。

あるいは外回りの営業マンがいる会社さんがホームページを作るといった時、外回りをしている営業活動自体を減らすというよりは、外回りで行った所からの成約率や商談率を上げる、そのための情報を事前に与える媒体となるかもしれません。または、訪問先に追加の情報を与えるための媒体かもしれません。

どちらにしても、リアルのセールスを支援する形でWebを活用していく方向になるケースの方が多いのです。

それに気付いていない方もけっこういます。

見えないところでホームページが営業の数値を押し上げていることも

例えば「ホームページはちゃんと作りました。でもホームページから直接問合せのフォームがあまり回らない」「ホームページの電話問合せのところをクリックしたらイベントが発生するようにしたりして計測してはいるが、あまりそこから発生はしない」というケース。

けれども最近数字を見ていると営業の成約率が上がっていたり、その営業に行った時のお客さんの対応が変わっていたり、スピードが上がっていたりします。また、お客さんの客層や客質が求めているものにだんだん合ってきたとか、色々な変化があり、そういったことが起きている背景に、ホームページの存在があったりします。

続きはPodcastをお聞き下さい。

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