第181回:中小・小規模事業者はマーケティングオートメーションをどう見るべきか?

今回の内容について

今回は、マーケティングオートメーションツールについてです。

過去何度か取り上げておりますが、今回は、将来を見据えて中小・小規模事業者が本来持って頂くことをお勧めしたい姿勢と、なぜ導入に失敗してしまうケースが少なくないのか、その理由について扱います。

ツール自体は非常に利用価値のあるものです、そこに至るまでのステップと必要な前提条件、自分たちの商売に対する見方、などがトピックスです。

エピソード詳細

今回のテーマは、マーケティングオートメーションというツールについて、それをどう見るべきかというところをお伝えします。

「どう見るべきか」というのは、 WebやITに対しての習熟度、会社としての慣れ親しんでいる度合い、あるいは掛けられる費用やお金、それから業種業態、様々なところで変わってきます。

今回はあくまで、私のお客様として最も多い、中小あるいは小規模の事業者の方々へのお話になります。「WebやITのことはよくわからない」という方々が、マーケティングオートメーションのツールに対して、どのように接するべきかについてお伝えします。

マーケティングオートメーションは魔法の杖ではない

マーケティングオートメーションについては以前から何度か取り上げていますが、基本的には否定的な内容をお送りしてきました。

少し誤解がある言い方をしてきたかもしれませんが、マーケティングオートメーションのツール自体はすごく有用なものです。

ただ問題は、それを入れればなんとかなる、魔法の杖や銀の弾丸という風に呼ぶこともありますが、そういうものだと思ってしまうことです。とりあえず投資してしまい、後で使われなくなって終わってしまうというケースが非常に多いです。

しかも投資する金額がホームページのリニューアルなどに比べると非常に大きくなってしまいます。それで、中小企業や小規模事業の方は、まだ考えなくてもいいという言い方をしました。

ここを今回はもう少し掘り下げていきます。

事前準備が整ってこそ武器となる

マーケティングオートメーションツールをきちんと使いこなせるようになれば、うまくマーケティングを回せるようになります。

そして、そうなるとものすごく強いです。一番いいのはそこに行っていただくことです。

ただ、それは、そのツール云々を考える以前に、たくさんの事前準備をして、商売を考えた上でやらなければいけないことです。いきなり使い始めて、使いながら何とか慣れて行こうとか、小さく始めて何とかしようと考えると、間違いなく失敗します。

小規模企業あるいは中小企業で WebやITに詳しくない企業の方々は、まず、将来的にはマーケティングオートメーションツールを使いこなせるような状態になろうという目標を持つこと。

そして、現実的にそこに至るまでに一体自分達は何をして、最終的に何年か後、3年とか4年とか…もっと短く済むかもしれませんし、忙しいともっとかかるかもしれません。そういう目標とする期間の後に入れられるようにしていこう、まずそういう風に取り組んでいただきたいと思います。

それがまず一つ目としてお伝えしたいことです。

マーケティングオートメーションの役割

マーケティングオートメーションについてざっくりと説明をすると、マーケティングを自動化するツールです。では、マーケティングの何を自動化するのでしょうか。

マーケティングの役目は、セールスをしている人であったり、セールスをするページであったり、広く言うセールスパーソンの前に人を連れてくることです。

その中で確度を高くしたり、常にお客さんの不安を取り除いておくとか、セールスの助けをすることがいろいろ入ってきます。ただその際に、まずセールスのところに人を連れてくるのがマーケティングの役目です。

お客さんをいろんなところから連れてくるわけです。

それは Web だけでも、ホームページの検索もあれば、ソーシャルネットワーク、ソーシャルメディア、それから人からの紹介、他のサイトで紹介されていたから…そのように、いろんな接点があります。

それぞれの接点によって、お客さんの熱さは全然違います。

あるところから来た人はすごくほかほかで、すぐセールスを掛けてもいいんじゃないかという感じの人がいます。また、別のところから来た人というのはものすごく薄くてもっと潜在的なニーズを掘り起こしてあげる必要があって、それから興味を持つような情報を定期的にお送りして、少しずつ興味を持ってもらうもらわなければいけないとか、いろんな濃淡があるわけです。

みんながみんな、全てに対して同じ対応をしていると、お客さんによっては「そういうことはもう分かっているから、もう本題に入ってくれ」と思うかもしれないし、そうじゃない人にとっては「いきなり難しいこと言われても分からない」となるかもしれません。

なので個別に色々なパターンを作って、そのお客さんごとに自動的にメールであったりコンテンツであったり、それ以外のセールスのアプローチであったり、そういうものをお客さんごとにできるだけマンツーマン、ワントゥーワンに近いような形で提供していきます。そしてきちんと成約まで持って行こうというわけです。

続きはPodcastでお聞きください。

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