第199回:予想外を初めからぶつけてはいけない、予想内からずらしていくことが必要

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今回の内容について

今回は、予想外という言葉に対するイメージを変えなければならない、という内容です。

予想外・予想以上、この2つは大きく違います。似ている言葉ですが大きく違います。マーケティング的にもとても大事な違いです。

では、それは何でしょうかそしてどう使って行けばよいでしょうか。

詳しくはPodcastをお聞き下さい。

エピソード詳細

台風が関東直撃ですかね。外は朝起きたら大変なことになっています。夜は随分な大きな音の雨で、うちの臆病な犬もかなり怖がっていました。いろいろ被害に遭われた方、場所によっては避難されているる方もいらっしゃると思います。

午前中もダイヤが荒れていたので 気分が悪くなった方もいらっしゃるでしょう。みなさん大丈夫ですかね、ちょっと心配です。ご無理なくやって頂ければと思います。

経営者の方々は、こういうときには無理のないような出勤形態を取れる体制を整えておくといいんじゃないでしょうか。

今日なんか特に、車が動かないとか、高速が止まった関係で下道がパンパンだったらしいんですけど、こういった予想外の出来事は、日頃からたくさん起きています。

この予想外っていうのは、人間にとって非常にストレスなんですよね。

今回はその「予想外」をマーケティング的に捉えるとどうなるのかな？というところをお伝えします。

「予想外」は中小企業向きではない

結構、この「予想外」という言葉に対して、ポジティブな意味づけをしているケースって多いんですね。

モノを売れというときに、「お客さんの予想をはるかに超えるようなものを出してあげよう」とか、「予想をもしていなかったことで驚かせてそれでお客さんを連れてこよう」とか、そういうふうにポジティブな方向性で使われることが多いです。

けれども、基本的にお客さんの「予想外」は、言い換えるとお客さんの頭の中の外にある新規ものです。

それはスケール面でもそうかもしれませんし、商品のカテゴリーっていうところかもしれないんですけれども、この podcast のメインターゲットとしている中小企業の方々は、基本的に避けた方がいいです。

そういう切り口で商品を作ったりサービスを作っていくっていうのは、避けた方が良いです。

これは結構昔から経営、マーケティング周りで言われることではあるんですよね。

いわゆる、誰もが思いつかなかったようなアイディア商品とかそういったものは、中小企業はやってはいけない。これは、私がいくつかの経営者の方々の教材を聞いたり読んだりして書いてあったことです。

それはやっぱりその通りだと思います。

「選ぶのが楽しい」の誤解

なんでかというと、お客さんは、自分がこれを買おう、これにしようという選択を喜んでやっているわけではないからです。

昔であれば、「あれやこれや比較検討してどれがいいかなって悩んでるときが一番楽しいよね」なんて言いましたけど、あくまでそれは、個人の趣味とかそういう話です。

重要な決定をしなければいけないBtoBや、金額が高いものの場合、コンシェルジュ的に、自分にとって一番いいものを提示してもらえるのが、一番嬉しいんですよね。

もちろん何の説明もなく、「あなたにとってはこれが一番良いです」と言われたところで、それは納得ができないですよね。

なんでかっていうと、人間が自分にとって一番良いものだと思うためには、それを納得するプロセスが必要で、納得できる理由と共に提示されないと、それは受け入れられないですよね。

コンシェルジュサービスに電話して、「この商品がいいです」そうパンッと言われたところで「そうなの？」っていうことになってしまうんですよね。

だからそういうサービスは、「こういう条件でこういうことがこうなっているから、これがいいと思いますよ」という形になっていますね。

そういうふうに、自分が納得できる理由をちゃんと見つけないと選択ができないです。

もちろん大勢の人々が選択の意思決定に関わるようなケースであれば、そこに対してのプレゼンテーションは、説明稟議書みたいなものがあるわけですから、出来るだけそこをちゃんと、スルスルスルッと通過できるようにしていかなければいけないわけです。

さっきの話の、予想外商品とか、あるいはアイデア商品みたいな新規ものは、そもそもそれがいったいどういうふうに役に立って、既存の何に対して価値を提供して、そして既存商品とどのように比較したらいいのかっていうのが、お客さんとしては全然分からないんですよね。

その時にわかりやすい商品、そのお客さん自身がもともとこういうサービスでこういうものだよねっていう軸の中、お客さんの世界の中で、優れているものとかそういう要素を出しているものがあれば、そっちの方を確実に選んでいきます。

続きはPodcastでお聞きください。

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