第204回:「価格は”安い!”ではなく “○○だ”と思って もらえることを目指す」とは?

今回の内容について

Podcast第204回「「価格は"安い!"ではなく "○○だ"と思って もらえることを目指す」とは?」

今回は中小企業にとって大きなトピックスの1つである「価格」に関する押さえて頂きたいポイントです。

情報が簡単に集められて比較検討という行動ができる現在、どのように価格という物に相対していかなければならないのでしょうか?

そして、どういったことに気をつけなくてはならないのでしょうか。

詳しくはPodcastをお聞き下さい。

エピソード詳細

台風で大変でしたね。まだまだ大変な地域もあると思います。ご商売以前の状況という方もいらっしゃるかもしれませんが、その中でも一つでもポッドキャストの中で、その後こういうふうに頑張っていこうと考えるきっかけになれば幸いです。

うちのまわりもいろんなものが飛んできたりしましたが、幸い、そう大きな被害はありませんでした。ただ、近くに氾濫しやすい川もあったりして、久々にいろんな事を真面目に考えましたね。

被害があった地域に関しては、中小企業庁などから何かの情報がでていると思います。お問合せをして頂くと良いかもしれません。

特に機械などはいったん泥などにまみれてしまったらもう使えないです。融資や補助金、申請を遅らせてくれるとか、あるいは金融機関との調整などもやってくれる可能性があります。確認してみてください。

そして、こういうときだからといって、焦っておかしなものに手を出さないよう気をつけてください。このタイミングを狙って変なスパムメールなども出がちです。それから昔からある、FAXでくる運用資金の融資の詐欺ですね、うちに来ているものも数が増えているような気がします。こういったものは信頼できるところから取引をしていただくことをお勧めします。

それでは、今回のテーマ、「価格」に焦点を当てたいと思います。

これだけで本が1冊、2冊、3冊とかけるぐらいの、ものすごく大きなテーマです。

ですので、この15分20分ですべてお話をしようというわけではないんですけれども、「価格」に対する、ここだけは最低限押さえておいてもらいたいなというところを今回お伝えしてきます。

「安い=正義」という固定観念を捨てて

価格に関しては、いろんなした書籍が出ているんでこういう考え方は少なくなってきたんですけども、「安い=正義」という考え方、あるいは「安い=お客さんにとっても100%うれしい」というようなイメージを持っている方が、もしかしたら、まだいらっしゃるかもしれないなという印象を受けています。

今みたいな言い方をすると、そこまでのことは思っていないよと思われるかもしれませんね。

言い方を変えると、「この商品が売れないから、とりあえず価格下げてみようか」とか、「どうもこの商品がお客さんの反響をうまく得られていない、もしかしたら価格の部分で競争力が低いのかもしれない」とか、そういう理由でとりあえず下げてしまう。また、コストの部分だけを見て他社と比較して、有利不利を判断して、次の一手を打ってしまう。

そういうことが、無意識というか自然に行われてしまっているんじゃないかなと思います。

価格の付け方の3パターン

価格の付け方に関してはいろいろな考え方があって、大きくわけると3つぐらいあります。

ひとつは単純に、商品としてこれくらいの粗利率というものを確保しておきたいので、これの商品に対しては積み上げ式でこれぐらいの価格は取っておかないとねというふうに決めるケース。

あるいは市場価格を参考にして、ニーズから考えたらこのぐらいの価格で売れるはずだと考えるケース。

あるいは個別の商品ごとに設定するのが基本ですけれども、会社としての入り口商品、フロントエンド商品とバックエンド商品、最終的に売っていきたい利益率の高い商品を得るために広告費なども含めて、考え方で戦略的に価格をつけるケースです。

一番最初の積み上げ式の価格決定方式は、今あまりやられていませんね。

戦略で市場でこれぐらいで売れているからこれぐらいにして、うちはこういう付加価値があるからこれぐらいの値段にするかなっていうような形。あるいは自社のプロダクトのいろんな流れ、これが売れたらこれが今回売れるから、そうするとこれぐらいの商品でこうやっていけばいいなという形で、フロントエンドの商品の中に付加価格をつけたバックエンド商品はこれぐらいだね、という戦略的な価格の付け方をするケースもあると思います。

価格の付け方については、ここで全部お伝えするのは難しいので、専門書などを見てみてください。もちろんコンサルティングのサービスの中では、質問があればお伝えしています。

「価格が安いか」ではなく「価格は妥当か」

根本的な部分で今回押さえていただきたいところがあります。

冒頭でもお話をしたんですけれども、今は、買い手が、費用に対して、安いことを求めているっていう時代ではもうないですね。これは、法人でも個人でもそうですが、BtoCでもそうですが、特に BtoBはもともとこの傾向が強いかもしれません。

では、買い手は何を求めているかっていうと、安さではなくて「それが妥当か」というところを、ものすごく知りたがっています。

続きはPodcastでお聞きください。

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