ラウンドナップ・コンサルティング公式ブログ 代表中山陽平が記事執筆。コンサルのノウハウ進化のための情報収集の一部を発信中。2004年〜開始。

「そのペルソナ、賞味期限が切れていませんか?」ペルソナの基本的な運用法

2013年11月20日_Really-perusona

WEBに限らず、また、マーケティングに限らず「ペルソナ」を設定することは非常に大切です。

お客さんという漠然とした存在ではなく、具体的な姿や特徴を与えてあげると、さまざまないいことが有ります。

もしペルソナを考えていないのなら、すぐに取り組む事をお勧めします。

しかし、設定しているからといって安心ではありません。

例えばペルソナの定義が1年間変わっていない、なんていうことがあれば、もうそのペルソナは賞味期限が切れているかもしれません。

そこで今回は、ペルソナについての基本的な考え方と運用方法について、書いていきたいと思います。

そもそも「ペルソナ」とは?

そもそもペルソナとは、ですが、色々な所で説明されているので完結にまとめます。

ペルソナとは

自分たちが狙っているターゲット、あるいは狙って行きたいターゲットを、まるで生きている人間のように性格付けをしたもの

です。細かい定義の差はあるかもしれませんが、ほぼほぼこのような共通認識ではと思います。

どんな情報を設定するのか

具体的にどこまで属性を設定するかは様々ですが、よくあるのは

  • 年齢層、性別
  • 価値観、物の考え方
  • 配偶者の有無、家族構成
  • 人間関係
  • 生活パターン(仕事含む)
  • 収入、貯蓄性向
  • 趣味や興味の対象

場合によってはこれをPowerPointの1ページに小さい字でぎっしりと書く場合もあります。

ZOZOTOWNを運営するスタートトゥデイ社のものを見たことがありますが、凄まじかったです。写真までどこかから持ってきて貼り付けていました。

なぜ「ペルソナ」を設定するといいことがあるのか?

ここは大事な部分です。

なぜペルソナなんて作らなければいけないのか。それは大きく2つの理由があります。

  1. チーム全体で、お客さんのイメージの認識合わせをする。その結果として一貫性のあるマーケティング策を打つため
  2. 細かくお客さんのことを考えると、新たな気づきを得るため

です。

どちらも重要です。

1.チーム全体で認識合わせをする重要性

お客さんに対しての認識が個人個人でズレているとどうなるか

例えば

  • あるキャンペーンのランディングページは、中年〜壮年の写真を使うなど、注年以上向けのデザインになっていた
  • 別に打っているメルマガは、記号やカタカナ文字が並ぶ、ポップな雰囲気のメルマガになっていた
  • バナーの中の文字サイズがバラバラ、字体も微妙に統一されていない

といったことが起きます。この状態では、チグハグで見込み客フォローなども足並みが合わないケースも多いです。

これらは、ルールが決まっていないなどが原因かもしれませんが、根本的には「個々人がお客さんのことを考えていない、あるいは個々人が考えているお客さん像がズレている」ことが原因です。

全員が

  • 同じお客さん像を想定し
  • その人に対して最適な物を作ろう

という意識を持っていれば自然と、デザインテイストも文字のサイズもライティングも、キャンペーンの打ち出しもサイトの各パーツも、歩いていど方向性が揃ってくるものです。

このように、認識合わせを行うことはとても大事です。その時に役立つのがペルソナなんです。

なぜなら具体的にイメージしやすいからです。「私が作っているこのページはこのペルソナが読むんだな」と思って作るということができるようになるからです。

2.細かくお客さんのことを考える重要性

人間、気が付くとお客さんのことを「数字」だと思って見てしまいます。アクセス解析とにらめっこばかりしているとなおさらです。

そんな時に、ペルソナを設定すると、一つ一つの数字が人間に見えてくるようになります。

そうすると「もしかしたらこの人は、ここのボタンが見つけられなかったんじゃないか」「この人がこのページで去ったのは、買いどきじゃなかったからじゃないか」など、ただ数字としてみているだけでは出てこない「気付き」が生まれます

もちろん、気付きは気付き、ただの思いつきの延長ですから、それを検証していく必要はあります。

ただ、気づけるか気づけ無いかは大きな違いですよね。

ペルソナは賞味期限を設定する方がいい

まず第一に「最初に決めたペルソナがばっちり正解」というケースはほぼ100%ない。と考えるべきです。

どれだけホワイトボードの前で唸っても、どれだけリアル調査をしても、ばっちりはありません。

ペルソナは仮説検証のサイクルとともに、変わっていくのが普通です。

それはそもそも設定の時点で間違っていたのかもしれません。しかし、そうではなくても「お客さんは変わっていくものです」新しいテクノロジーが出れば行動は変わります。PEST分析で見るような大局的な要因が変われば、動きも変わってきます。全ては相対的です。

一度決めたペルソナは死守するようなものではありません、よね。

普段の仮説検証のサイクルの中で「これって、どちらかというとペルソナがおかしいんじゃないか、ちょっとそれを次は検証してみよう」「想像しているより、みんなお金を遣うことに抵抗がないぞ、それから男性が多いな」なんていうことは、少なくありません。

ペルソナの更新を定期タスクに入れる

そういう意味で、ペルソナには「賞味期限」をつけたほうがいいのでは、と思っています。

うちの場合は、業種によりますが3ヶ月〜半年です。

その間に変更が加わっていなければ、そのタスクを行ってもらっています。もちろん、変えなければいけないわけではありません。「同じでした!」でもいいです。

定期的に行うことを、お勧めします。

大事なこと:ペルソナは妄想の存在ではない

時々、ペルソナを見せてもらう時に「おやっ」と思うことが有ります。びっしりと設定が書いてあるケースに多いです。

それは、ペルソナがただの「私が考えた理想のお客さん」になっているケース。何でこの特徴なんですか?と聞いても「多分そうだろうなと思ったから」といった返事しか返ってこないケースです。

もちろん、想像で書かざるをえない部分はあります(本当はそこは未検証フラグを付けて、検証のプロセスを回してもらいたいのですが)とはいえ、大部分が想像だとしたらどうでしょうか。

せっかくWEBからはデータが取れます、定量的なデータが取れます。そのデータを元に、納得の行く仮説を出して、その仮説で作るべきです。経路解析などをすると色んなモノが見えてきます。

GoogleAnalyticsのナビゲーションサマリーを見るだけでも、あるいは新しいYahoo!アクセス解析のリアルタイム足あと分析でもいいです。そこにデータはあるわけですので、データに出来るだけ基づいて、出していくことをお勧めします。

例外:スタートアップ時

1つ例外としてスタートアップ時があります。つまり「こういうお客さんを取りたい!」が第一の場合です。この場合は、ペルソナを固定して、ひたすらに攻めるので良いと思います。

ただ、そのお客さんってほんとうにいるの?は常に問いかけないと、いけませんね。荒野の中で叫び続けるハメになるかもしれません。

終わりに

ペルソナは、知っている人は多いものの、あまりうまく運用されていない印象があります。

しかし、きちんと使えば、非常に良いものです。マーケティングに一貫性をもたせるだけで、大きく改善することはよくあります。

一度、棚卸しも兼ねて、再考してみてはいかがでしょうか。きっと発見があると思います。

 

この記事が、ご参考になれば幸いです。

 

Photo by Clis

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