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【初心者むけ】SEO(自然検索)経由集客を実店舗に例えるとどうなるか?

Webコンサルタント業務日誌
この記事は約11分で読めます。

Webから反響獲得を目論むとき、他のチャネルと比べて、重要度が高いのが「検索エンジン経由」での集客です。なぜなら、ボリュームが大きく、資産として積み上げやすいからです。

昨今、SNSやYouTubeなどを始めとする、検索エンジン以外のルートの重要度も増していますが、とはいえGoogleはメインストリートとしての「人が通る道」のポジションを譲るつもりはないでしょう。

検索エンジン経由の集客は大きく3つに別れます。1つはいわゆる「自然検索」経由、2つ目は検索連動型広告経由、3つ目がGoogleマップ経由です。

この中で、最もボリュームが大きく、中小企業・小規模事業者にとって重要なのは、積み上げ資産ともなりやすい、1つ目の自然検索経由の集客です。

※分かりやすくするため、自然検索経由を「SEO経由」あるいは「SEO」と呼ぶことにします。

この記事を書いた人

中小企業・小規模事業者の方々に向けて、ウェブの活用やホームページの戦略などについてWebコンサルティング、施策代行実施などを行っている、株式会社ラウンドナップ代表取締役の中山陽平です。中小企業のWeb活用をサポートし、そこからの反響獲得を実現させています。

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広告経由も重要だが、活用するための土台作りも兼ねてSEOから着手がお勧め

まず私はSEO至上主義者ではなく、使えるチャネルを1つでも多く使って、カバー率を上げることを目指すべきだと考えています

広告にしても、広告アカウントを育てることでSEOと同様「積み上げ資産」となります。

また「いくらかけたらいくら返ってくるという、広告費用対効果(ROASやROI)が分かる」というのは、営業上非常にありがたい。そして安定性は「育った広告アカウント」の方が高いです。SEOは不確定要因が多いです。

しかし広告はその反面、SEOと比べると、入り口からして高い専門スキルが必要です。これは、中小・小規模事業者にとって大きな障壁。人材を取る余裕も育てる余裕もなかなか無いのが現状でしょう。

かと言って、外に依頼するにしても、GoogleのAIに動いてもらうために必要なデータを得られる予算規模も考えると、毎月少なくとも30−50万円程度は必要、できれば100万円以上がスタートラインです。そしてかけた広告費用を少なくともペイできるパートナー探しが必要です。

なので広告を否定しているのではなく「敷居が高いので自分たちでやる、あるいは適切にパートナーとディスカッションできる土台作りのために、まずはいわゆるSEOの領域からトライすることをお勧めしたい」という意図です。

SEO畑の人の中には、なぜか広告を敵視する人がいるので、念の為ポジションを明確にしました。

SEOによる集客を把握するために、オフラインに例えてみる

SEOによる集客から反響獲得までの流れを把握するために、オフラインに例えていきます。枯れたやり方ではありますが、分かりやすいとお客さまから言われることが多いので…。

検索エンジン経由の集客において、キーとなるポイントは「まずは」以下の3つです。

  1. キーワード選び(客層・戦場選び)
  2. キーワードごとの検索順位(誘目の戦い)
  3. 検索結果からのクリック率(安心感と魅力の戦い)

それぞれについて、例えていきます。ぜひ読んでいただきながら、頭の中でイメージしてください。

具体的に人が動くイメージを持てるかどうかは、全体の底上げになるからです。

1.キーワード選びは出店立地とサイネージ設置場所選び

どんなニーズを持った人を集めたいのか、どんな客層を狙いたいのか、どこの戦場で戦いたいのかという点が、キーワード選びの根本的な意味です。

なので、よくあるミスは

  • 誰も検索しないキーワードで上位表示して喜んでいる(荒野で1人で勝利を叫ぶ)
  • お客さんにならない人が見るキーワードで上位表示して、アクセスが増えて喜んでいる(便利な無料図書館になる)
  • 狙っている客層とズレた人ばかりがアクセスしてきており、集客の後の後ろの部隊に迷惑をかける(労多くして功少なし)

などです。

これを、オフラインに例えると「出店立地選び」です。

どの地域に出店するのか、学生が多い街か、閑静な住宅街か、飲食街か?同じ学生街だとしても、どの学校のお膝元化によって客層は変わりす。

同様に、お客さんとなる人が検索しそう、かつボリュームのあるものは何なのか?を考えるのがキーワード選びです。キーワードの後ろにある人間を意識できるかが大事です。

2.「今すぐ客むけのキーワード」と「見込み客や潜在客向けのキーワード」がある

また、集客のためには、いわゆる「コンテンツSEO」と呼ばれるような、情報提供をして、潜在的ニーズを持っている人をひきつけたり、そもそもニーズを呼び覚ましたりする活動も今や必須の活動です。

それは例えるなら、そのように目覚めてくれそうな人がいる立地に、どんなサイネージを出して、自分の店舗に興味を持ってもらえるようにするかというイメージです。

ネットの世界なので、サイネージで興味を持ったら一瞬でどこでもドア的に店舗まで行けるのが現実世界との違いですが、そこはたとえ話ということでご容赦ください。

  • 自分たちのお客さんになる人がいる場所はどこか?という考え方はネットでも同じ。その場所に当たるのが「キーワード」
  • キーワードも「すでにニーズがある今すぐ客」は実店舗の出店場所選びに近い、「お客さんになる可能性がある、潜在客」は、実店舗に興味を持ってもらうためのサイネージ場所選び、のようなイメージ

と、まずは考えていただくと良いと思います。

なので、キーワードごとに、自分のHPの中でどのページを上位表示させたいかは違うはずですし、キーワードごとに今すぐの反響率が違うわけですね。そしてそれに合わせた戦術が必要なわけです。

3.検索順位の戦いは「興味関心」獲得の戦い

では検索順位とは何でしょうか。

検索順位の戦いは、その出店場所での興味関心獲得の戦いといえます。まず第一にクリック率、言い換えると、検索結果からの集客率=接道からお店への集客率の戦いです。

ここはなかなか実店舗のイメージと合わせづらい部分です。

なぜなら、要因が複数あり、それが実店舗とHPだとかなり違うからです。

ただ、複数の要因が関係しているという点は共通です。

まず、実店舗であれば、外観や行列や立地の中でのさらに好立地かどうかなどの要因が大きく影響します。そして、行列であれば、マスメディアでの取り上げなどのPRや、自然にリピーターが集まったり口コミがあってお客さんがお客さんを呼ぶような、それ以外のメディアの影響もあるでしょう。

ネットであれば、大きくは内部要因と外部要因と言われますね。内部要因はHP自体のコンテンツやテクニカル要因、外部要因は乱暴にいえばバックリンク(リンク付きの言及)です。

4.コンテンツは?読み込み速度は?

コンテンツは例えるなら、各サイネージに表示する内容が、お客さんにどれくらい刺さるか、また、そのサイネージに必要な情報が網羅されているかなどでしょう。

店舗であれば、前を通る人が不安なく店舗に立ち寄れるための情報があるかどうかでしょう。

他には…

  • HPの読み込みスピードは、店舗に入るための道が分かりやすいか、入りやすいか
  • 内部の情報の充実度は、Googleがこの店舗は安心できる店かどうか星をつけているイメージ
  • 外部要因は、誰かが誰かに紹介してくれるかどうか、というリピーターや口コミに近いでしょう。

ただ、細かく実店舗やサイネージとSEOの各種要因を一対一で対応させることは不可能ですし、意味もありません。世界が違うからです。

ただ、押さえておくべきは、

SEOにしても実店舗にしても、お客さんが自然と入ってきてくれる様々な活動を行った結果、自然と興味関心を持たれて、人が来るようになる状態を目指すのが大事です。ニーズメットと気づきです。

また、サクラで客寄せをしても長持ちはしないし、バレたら一気にマイナスになってしまうこともオフラインもネットも同様です。

そしてその判定はGoogleの方がアルゴリズムによって神のごとく監視しているので、バレるのは早いです。

お客さんの目線になって、取り組むことをオススメします。ただただ検索結果を見つめていても、何もわかりません。

5.検索結果からのクリック率の改善は、ファサードなど店への誘導の戦い

検索結果からのクリック率については、一つ前の順位の話題と重なる部分も多いです。ここを単体で抜き出すといわゆる、店舗外観・ファサードなどにあたるでしょう。

なので、

  • タイトルとデスクリプションは、相手に合わせた安心・魅力があるものにする
  • リッチスニペットや様々な特殊な表示方法をフル活用する

ことが大事です。同じ順位でも(立地でも)集客率は大きく変わります。順位一つにこだわるより、titleやmeta::descriptionを工夫したほうが、クリック率そして集客数が大きく変わることは少なくありません。

順位に比べて、効果が出るまでのタイムラグも少ないので、ここのチューニングはオススメの一手です。特にmeta::descriptionは、検索順位にも影響しないので、いじるリスクが少ないです。

6.1位になったからと言ってなんでもクリックされるわけではない

ではSEOで1位になったらクリックしてもらえるのでしょうか?昔は割とそうでしたが、今は違います。

お客様は、さまざまな会社が似たようなコンテンツを出していたり、商品やサービスをを扱っていることを分かっているからです。

自分にとって最適なものが必ずしも1位ではない、とわかっています。

情報の不均衡がかなり解消されているため、買い手は、ネットの情報に対しては。大なり小なり「加工」「都合良く盛られている」というマイナスポイントからスタートしています

ですからどんなに目立っていても、胡散臭かったり、分かりにくかったり、ニーズに合っていなかったり、SEOをバリバリ意識した不自然な日本語だったりすると、実際の来店にはつながらないのです。

後のことを考えると、等身大が一番良いと思います。等身大をいかに成長させるかと考えるべきです。

7.入ってくれたお客さんがすぐ帰らないようにするのが、回遊改善策

入店してくられたら終わりではないですよね。

「なんか違うな」「思ったほどのものじゃないな」と思われたら、すぐに悪評が拡散されてしまうのがネットです。

なので、少なくとも「うわ、来て損した」と思われないようにしなくてはなりません

そのためには、ターゲットとするお客さんが喜びそうな商品やサービスを揃え、気持ちよく買い物してくれるように接客レベルを上げ、不安を持たせないように、質問にはきちんと返せるように教育をします。また、そもそも不安を保たない仕組みにすることも大事でしょう。

ホームページでも同様です。売る商品やサービスを、ターゲットに合わせて設計して、わかりやすく見せる。不安点を解消するコンテンツを惜しみなく投入する、魅力が伝わるようなコンテンツを盛らずに投入する。使いやすいHPにして、お客さんの目標達成の障害をできるだけ減らす

そういった考え方で、HP内を回ってもらうようにすることが重要です。情報収集を苦痛と思わず、楽しくHPを見て回ってもらうのです。そして自然と購買に向かわせます。これはB2CだけではなくB2Bも同様です。

この後はクロージングの流れになりますが、この後ろはB2CとB2Bでも、また売り物によっても変わってくるので今回は省略します。ただここも従来のオフラインでの流れと同じように考えられる部分です。

専門用語の海に飛び込む必要はない、同じビジネスなのだから今の延長で把握できる

ウェブ活用については、専門用語が多くて苦手意識を持ってしてしまうかもしれません。しかし実際、ビジネスというククリでは、従来のものと大して変わらないのです。

うちのお客様もよく「苦手意識があったけれど、気づいたらなくなっていた」とおっしゃっています。それは、自然とイメージができるようになったからだと思います。

ウェブの世界は決して特別なものではありません。いつか、Web専門会社というものも消えるでしょう。もし過剰に「難しい」「大変」を主張するところがあれば、私としてはそれは危険信号だと思います。依存させようとしているのではと。

二人三脚で走りながら、自然とウェブの世界を歩けるようになって頂き、御社という事業の専門家と、ウェブの専門家という対等な立場で、いろいろなブレストや議論ができる関係が理想です。

そんなことを目指しながら、日々業務に努めております。よろしければご相談ください。

今回の元ネタとなっている、音声版Webセミナーのご案内

このブログ記事は、過去のPodcast音声セミナーのアップグレード版です。ぜひ音声もお聞き下さい。こちらはこちらで別の伝わるものがあると思います。

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では、最後までお読み頂きありがとうございました。なにかお悩みのことがあればお気軽にお問い合わせ下さい。

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