ラウンドナップ・コンサルティング公式ブログ 代表中山陽平が記事執筆。コンサルのノウハウ進化のための情報収集の一部を発信中。2004年〜開始。

メールマーケティングの戦場は登録完了のサンクス画面からすでに始まっている

Eメールは、今も昔も効果的なマーケティングチャンネルの1つです。 メールアドレスを何らかの手段で取得して、そのメールアドレスに対して定期的にメッセージを送り、見込み客を育ててそして初回客にしていく。メールマーケティングの王道ですね。 しかし、メールを送れども送れども、なかなか実際の売上に繋がらないということは良くあります。 そんな時一般的には、

メールの内容や送る時間、件名など「メールそのもの」について改善

をまず考えますよね。

もちろんそれも大事なのですが、それ以外にも改善すると効果のあるポイントがあります。

そこを変えることで、大きく改善したり、効果が上がったりすることも少なくありません。

それは、「サンクス画面」と「サンクスメール」です。 意外とここで、機会損失やアピール失敗をしていることが多いんです。 

そこで今回は、海外記事をご紹介しながら、どのようにサンクス画面とサンクスメールを改善していけばいいかを、4つのポイントとして。 参照記事はこちら。HubSpotから。 ▼15 Powerful Reconversion Opportunities for Your Welcome Emails

1.フォーム送信後はアクセス者の気持ちがオープンになっている

メールアドレスを取得したということは、その前にアクセス者が何かのフォームを動かしてくれたということですよね。 そして、相手にメールアドレスを渡すというのは、それがたとえ捨てアドレスであったとしても、抵抗があるものです。

この辺りはPodcastのオートレスポンダーの回でも話しましたが、送った後というのは、言ってみればチャンスです。

実は、マーケティングにおいては、こことても重要な場所の1つです。 同じ理由で、フォームを送信した後の「サンクス画面」も重要な場所です。なぜなら、敷居が高いアクションを起こした後のユーザは心理的障壁が低くなっているからです。頑張った後に、財布の紐が緩むのと同じなんですね。【Podcastトーク】 (iTunesの紹介ページ

第4回「AutoResponder」- 自動返信メールの密かな重要性 

サンクス画面で、Amazonが売り込んでくるのはそのためです。 「その商品を買った人は、この商品も買っています」が、まさにそうですね。 サンクス画面も、そしてサンクスメールも、そういった「オープン」な状態で見られることが極めて多いです。

2.「ありがとう」を伝えるだけではもったいない

そういった状態のうちに、心理的障壁が低いうちに、さらにメッセージを伝えていくというのは有効な手段です。 具体的に言えばサンクス画面、そしてサンクスメールで、さらにメッセージを発していくことが大切。 一般的によくある

  • 登録していただきありがとうございます
  • このメールアドレスにお送りしますがよいですか?(オプトイン)
  • こういった内容をこれから送っていきますね
  • 迷惑メールフォルダに入らないように、安全だとマークしてくださいね
  • プライバシーポリシーのもとに個人情報は管理するので、安心して下さいね

このパターン。 これでは不十分だということです。 では、どんなことをしていくのが良いでしょうか? Hubspotの参照記事では15の手段があげられています。しかし、この15は似通ったものが多いので、目的別にまとめました。 そうすると、大きく4つの方向性が導きだされます。 それが、「見込み客フォロー」「接点確保」「顧客情報取得」「リコンバージョン」です。

3.「見込み客フォロー」「接点確保」「顧客情報取得」「リコンバージョン」

この「見込み客フォロー」「接点確保」「顧客情報取得」「リコンバージョン」どれを使うかは、ケースバイケースです。

そのフォームを送信した後に、何をしたいのかを御社側で考え、それを元に選択すべきものです。

次の重要なコンバージョンを起こしてもらうために、まずこの見込み客の方に何をするのがいいか。 商材的に単価が安く、敷居が低ければ、一気にリコンバージョンを狙うのもいいかもしれませんし、B2BやB2Cでも価格の高い、住宅などなら、見込み客フォローや顧客情報取得がいいかもしれません。

営業方針、マーケティング方針と一貫性を保って、選ぶことをお勧めします。とは言えうまく行かなければ、変えればいいだけの話ではあります。キャンペーンや商品変更ではないのですから。トライアンドエラーですね。 ここでは、それぞれの特徴具体例についてまとめていきます

3.1.「見込み客フォロー重視」戦術

見込み客のフォローを重視した戦術です。主に、見込み客をある程度じっくり育てないと購買に至らないような商売の場合、または、見込み客フォロー用のコンテンツを読んでもらうことで、コンバージョン率がかなりアップする、そんなキラーコンテンツを持っている場合は、まずこれがおすすめです。

具体的には、以下のような手段を組み合わせていくのが、いいのではと思います。

  • 興味を持ってもらいやすいような他のコンテンツへの誘導、より上位のeBookやホワイトペーパーなど
  • 他のメールマガジンの購読も促す
  • 無料のコンサルティングやアドバイザーサービスを行なっている旨のアピール
  • 実店舗を持っていればイベントや来店特典などを伝える
  • コンバージョンにつながりやすい場(例えばブログなど)に送り出す(記事などを紹介する)
  • お客様の声などサポーティブコンテンツを使って、メッセージを強化する
  • サイト内で見て欲しいコンテンツのツアー

さまざまなコンテンツを使って、じっくりと見込み客を育てていく。スタート地点に立ってもらうという考え方です。

3.2.「接点確保重視」戦術

これは、メールマガジンを解約されたとしても、接点が持てるようにする、それを最重要とした時のやり方です。 とは言え、メールマガジンはかなりイージーな部類なので、やり方は

  • ソーシャルネットワークサービスへの誘導
  • RSS登録への誘導
  • モバイルアプリへの誘導

などくらいです。RSSへの誘導は、普段RSSリーダーで情報を集めている人には思ったより有効です。

SNSは、ある程度興味を持ってもらっている人には効果がありますが、まだ薄い見込み客段階では、たとえ「いいね!」を推してもらって、タイムラインに投稿を表示させることができたとしても、あまり効果は見込めません

接点が少なければEdgeRankも下がるので、タイムラインにすらでなくなってしまうこともあります。 オススメは、RSS、ないしPodcastもいいかなと思います。コンテンツを作るのが難しいのですが…。

3.3.「顧客情報取得重視」戦術

これは、以前に2ステップフォーム、という内容で、セミナーを行ったのと同じ趣旨です。

詳しくは動画(→ 動画はこちらをご覧下さい。 一言で言うと、サンクス画面とサンクスメールから、さらなる情報を取るやり方です。 

また、これ以外だと「あなたがもっと知りたいことはなんですか?お聞かせ下さい」というアンケートフォームを作り、そこから来た要望にそってコンテンツを作ってお知らせする、というのも、コンテンツを作れるならとても有効です。

自分のためにコンテンツを作ってくれる企業って素晴らしいですよね。 また、企業側としても1人が持っている要望は30人程度が持っていると考えるべきですから、知りたいことを教えてくれるということは非常にありがたいことです。

3.4.「リコンバージョン重視」戦術

これが一番一直線なやりかたです。一気に次のコンバージョンまで持って行ってしまうというやり方です。 なので「リコンバージョン(Re-Conversion)」戦術と呼ばれます。 具体的には

  • 有料サービスの無料30日間トライアルへの誘導
  • 期間限定のクーポン発行
  • 営業担当への問合せ誘導

が多いかと思います。この場合、サンクス画面もサンクスメールからの遷移先も、一種のランディングページだと考えて、気合を入れて作り込む必要があります。階段を駆け上がらせるのですから…。 ただ、上手くいけば、フロントエンドから一気に初回客に持っていける、良い流れが出来上がりますね。

4.終わりに

今回、「見込み客フォロー」「接点確保」「顧客情報取得」「リコンバージョン」という4つの方法について、書きました。

もちろん、これ以外のものでも構いません。 ただ、大事なのは「サンクス画面とサンクスメールを、ただのありがとうで終わらせないこと」 これは、もちろん企業側としては、より商品を売るためなのでうれしいですが、気持ち的には買い手側もうれしいんです。

ただ、フォーム送信ありがとうございますと、そっけなく言われるのと、 結果的にそれを断るかもしれませんが

  • あなたのことをもっと知りたい
  • あなたにおすすめの商品があります
  • こんな事を知りたいということはないですか?

と、気をつかってくれるのでは、もちろん個人差ありますが、気をつかってもらったほうが悪い気はしないはず。

そして、実際それが買い手にとって有益なことも十分にありうるんです(というか、それをめざさないといけないですね) … WEBマーケティング、特にコンテンツ戦略は「おもてなしの心」だと思っています。

買い手をもてなすために、一体どうやったらいいかを考えていくと、自然と良いサイトになっていくのです。 

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