ラウンドナップWebコンサルティング代表メールマガジン

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【ウェブコンサル通信】コンバージョンを得ることにだけ注目すると痛い目に会う?

ml_bn_catch配信日:2014年5月28日

みなさんこんにちは、ラウンドナップ・コンサルティング改め株式会社ラウンドナップ 代表取締役の中山です。

法人化後の事務所はすぐそこがだだっ広い畑です。いろいろな作物が一年を通して育てられています。この季節は「とうもろこし」です。この日差しのせいか、すくすく育っています。ここは直売をやっていて朝すぐに売れてしまうのですが、今年はなんとか手に入れて、子供に食べさせてやりたいなぁなんて思っています。

どんなものも、育っていく過程を見ていると愛着がわきますね。これはマーケティングでも同じです。ある製品ができるまでの過程やサービスが誕生するまでの過程をコンテンツにするといいですよ。「あぁこういう流れの中で、こういう思いで誕生したんだなぁ」と感じてもらうと、お客さんはサービスに対して見方を変えてくれます。

根本的にはいかに「お客さんに自ら動いてもらうか」です。「人を動かす」というよりは「人が動いてしまう」ですね。そこにマーケティングロジックを組み込みます。ゴールを目指して作ることがとっても大事です。

しかし最近、コンテンツ作成の仕事がどんどん増えています。自分が何屋かわからない状態です(笑)でも、困っている方はいつでもご相談くださいね

※ホームページのトップをリニューアルしました。ぜひご覧ください。
http://www.roundup-consulting.jp/

目の前のコンバージョンにだけ注目すると危険

アクセス解析ツールの中で様々にある指標。その中で一番気になるのはやっぱりコンバージョン関係だと思います。なんせ、コンバージョンを上げることがやはり第一の目標なわけですので、注目するのは当たり前ですし、コンバージョン率を上げることに執着するのは正しいことですね。

ただ、本当はそこだけを見るのは危険なんです。
そうではなく、バリューチェーン全体を見て欲しいんです

これができるとできないのとだと、第一に社内での人間関係や他部署との関係が違ってきます。第二に、これが大事ですが「本当に成約につながるコンバージョン」を集められるようになります。


例えば、これは実際に良くある例ですが

  • コンバージョン数を増やすことに注力した結果、1つ1つのコンバージョンに対する成約率が落ちてしまった。
  • 問合せ対応のスタッフのモチベーションが落ちてしまったり社内クレームが来るようになり、社内がギクシャクしてしまった
  • コンバージョンは増えたが、バックオフィス業務が大変になり、人件費や運用コストが膨らみ、会社全体としてはマイナスになってしまった

こんなことが起きます。

これって、昔から営業 vs 制作 のような形で繰り返されている件だといえばその通りでなのですが(私もDTP時代に随分やりましたが制作側で)だからといって繰り返していいわけではありませんよね。

目の前の「コンバージョン数」増やすために、楽な手段の1つが「見込み度がそれほど高くない見込み客にも電話させるような施策を打つ」です。例えば、今問い合わせしてくれたら or 資料請求してくれたらプレゼント!みたいなものですね。

これは間違いなく問い合わせを対応するスタッフの負荷は増えます。なぜなら、見込み度が低いわけですから、説明する内容も増えますし、質問も多岐にわたるか、無茶な質問も多くなります。そして、そもそもそれほど出来上がっていないお客さんですから、商談に繋がる率も低くなります。

そのチームが商談率を重要業績評価指標にしていたら、これは問題です。結果としてマーケティングチームに「中途半端なお客さんを連れてくるな!」という話になります。

スタッフのモチベーションも落ちますから大概こういう時はトータルでマイナスになります。マーケティングチームだけが「成果が上がりました!」と喜んでいる状態です。これはとても悪い状態です。

マーケティングチームは、蛇口の元栓です。集客をするわけですから、一番根っこの部分を握っているわけです。まずその責任・意識を持たねばなりません。

意識を持つというのはどういうことかというと、常に

  • この施策を行うと、後ろの人達にどんな影響があるだろうか
  • この施策が成功すると、いったいどんな変化が社内に起こるだろうか

を考えるということです。

で、どうしたって、後ろのチームに影響が出ることはあります。でも事前に「◯◯ということをやるから、こういう事が起きるかもしれません、なので△△として対応してもらえないでしょうか」と、先に相談しに行くだけで全然変わってきます

納得してもらうばかりか「そうしたら◯◯と記載してくれれば、こっちはそれほど大変じゃないよ」ですとか「△△の時のトークスクリプトをざっくりもらえれば、全然だいじょうぶだよ」などの意見やアイディアを貰うことができることも多いのです。

目の前のコンバージョン率を上げることだけを見すえるのではなく、その後ろに控えている人々のことを考え、そして最終的にそれがきちんと成約につながるように考えて、動いていく。本来はマーケティングチームはそこまで考えてケアしてほしいなと思います。

悲しいかな、マーケティングチームが他のチームと仲が悪い or コミュニケーションが無いケースが少なくありません。もしあなたがそうなら、今すぐ解消してください。定期MTGを開き、お互いの状況をアドホックにも定期的にも伝えられるようにしてください。絶対に、変わってきますよ。良い方向に!

それでは本日のメルマガは以上です。

またメールしますね!(^_^

追伸&お知らせ:

6月4日に、Yahoo!さんとの共同セミナーをソフトバンク・テクノロジー社のセミナー会場でやります。無料ですのでぜひお越し下さい

私はトップバッターでしゃべります。登録はお早めに。→ 【無料】Yahoo! JAPANとオフラインメディアの活用方法&ウェブ解析士が語る成功事例 – ウェブ解析士協会 | Doorkeeper

特に、中小企業&広告系の方あるいはそういったお客さんの多い制作会社さんや解析士の方は、恐らく東京でやるのは今回でしばらくない(全国行脚)ので、お越し下さい。東新宿からすぐですよ。きれいなビルです(笑)

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