【ウェブコンサル通信】価格訴求をする段階を見極めることの重要性

ml_bn_catch (1)みなさんこんばんは、ラウンドナップの中山です。

こんな時間にごめんなさい。
でも今日のうちに出したかったのです…。

冬至ですね…1年で最も日が出ている時間が短い日です。
北海道だと6時間以上違うみたいですね夏至と比較すると。

そんな日ですが埼玉県南部は暑いです。
全く冬を感じられない冬至です。明日からは冷えるようですが。

年末年始ムードですが、まだ一週間程度は時間がありますね。

この時期は意外とキャンペーンが多いです。
いろいろとお得になっているケースもあるので、狙いどきかもしれません。
高齢ですがParallelsなんて金額だけ見ると凄いキャンペーン…。
 #1Passwordくらいしか使わない気もしますが

うちも地味にやっていたりします。
ある条件に合致するとコンサルのページにバナーが降りてきます。
もしよろしければ運試しと思ってご覧ください。
https://www.roundup-consulting.jp/web-marketing-komon

さておき、今日は年末年始では希求が多くなる「価格」の話です。
この価格の希求ほどタイミングが難しい物はないと思います。

そんな話です。

■価格をウリにする、かつ買い手の価値観としても低価格に対して
 完全にウェルカムなら、最初からぶつければいい

低価格を売りにするなら、もう最初からドカンとぶつければいいです。

また、その際に買い手側が「安かろう悪かろうじゃないのかな」と
感じないと思われるとしたら、グイグイ押してしまえばよいです。

 ※もちろん価格で攻められる仕組みがある事が前提です
  無理に安売りして疲弊しても、泥沼です
  そもそも安く売れる、あるいは後ろのバックエンドを売ることが
  できるマーケティングの仕組みがあって赤字覚悟を計算の上で
  行えるならOKです

また「安かろう悪かろうじゃないのかな」と思う可能性があるとすれば

先回りして

 ・最安値の理由
 ・なぜこんなに他より安くできるのか?

といったような、買い手の疑問に対して先回りにするコンテンツを作って
目立つ所から誘導することが鉄則です。

もちろんこのページの内容は、きちんと買い手を論理的に納得させられる
ものでなければなりません。

「企業努力です!」「頑張ってます!」などでは、怪しまれます。

そうではなく

「○○ということをしているので、△△を削減できて還元しているんです」
「自社で○○を行えているので、コストを下げられています」

など、理由が明確になっていることが大事です。

 「お歳暮品のバラ売りなんです、B級品で品質に影響がないものを、
  足で回って 全国から集めているんです(トラックの写真とともに)」
 
みたいな話ですね。

この辺りができて、買い手が

「なるほどそれなら問題ないよね、うまいことやってるね」

と思ってくれれば、素直に安値を受け入れてもらえます。

昔ほど「安い!買う!」と反射してくれる時代ではないので、
特に現物を手に取れないネットでは、論理的な説得が大事です。

どちらにしてもこのパターンなら価格で希求して惹きつけて、説得して
価格で押し切る、でいいと思います。

■ 価値が伝わりづらい、判断基準が明確ではない場合
  あるいは品質重視のため、平均より高い場合

恐らくほとんどのサービスがこっちに属すると思います。

この場合価格を出すタイミングが難しいです。

なぜなら

 ・いきなり価格をぶつけてもお客さんは高いか安いかわからない

からです。平均価格・適正価格がわからないんです。

なので、業界的にこれくらいかかるのが当たり前…と思って
それより少し安めに出しても、
単純に金額だけ見て

「うわっこういうサービスって高いんだな」

と思われて、ブラウザを閉じられてしまう可能性があります。

そうではなく

実はちゃんと、サービスの中身を知ってもらって
それを使ってもらうとこれだけのコストが削減できて
こんな良いことが加えて得られて…

といったことが伝わった後だと

 「あ、こういう事ができるならこの値段も納得だな」

と思ってもらえたりするはずだったとしても、です。足切りです。

 ※ペラ物ランディングページで料金なんかがいっぱいスクロール
  しないと出てこないのはそのせいです。

ちゃんと読んでもらえば伝わる、というのは

それはお客さんの中で、サービスに対してどれくらい価値が有るか、
自分の中で判断することができるようになったからです。

こういうケースは、最初から価格を出さずに、まずはメリットを語って
その後に料金に誘導したほうが、コンバージョンする可能性が高いです。

なぜなら、その伝わった状態になった上で見てもらえるからです。

「サービス/商品、価格は分かりやすく出しておくべきだよね」
「価格はみんな知りたいよね」とストレートに考えてしまうと

本当は使ったらプラスが大きくなるはずの企業にも、
そのプラスをお届けできない
なんていうことになってしまうかもしれません。

それはお互い嬉しくないですよね。

とは言え、料金がないというのは買い手にとっては不安なので、

サイト内に料金を掲載しているということは、
暗黙のうちに伝えておいたほうがいいです。

例えばグローバルメニューに料金へのリンクを置くなどですね。

その際には

 ・料金より前に、メリットを知ってもらうために「初めての方へ」や
 「検討中の方へ」という、先に読みたくなるコンテンツを見てもらえる
 ように配置を工夫する

 ・料金のページにも
 「高いとお考えの方へ、実は特をするかもしれません」
  といったような料金からメリットに飛ばす誘導を置く

などの工夫をすると、
料金だけ見て去ってしまうケースがかなり減らせます。

リアルの世界では営業マンであれば、うまく対面での会話の中で話の流れを
持っていけると思いますが、Webサイト(ホームページ)はそういう柔軟な
ことはできないので、予め仕込んでおかねければなりません。

 ・どこのタイミングで価格へ誘導するのか?
 ・どう見せ方をするのか?

これを、お客さんの気持ちになって考えて、他の説明コンテンツとともに

「こういう流れでお客さんが動いてくれると、いいな」

という線を作ってあげると

それがハマればコンバージョンにつながります。

これが「導線設計」ですね。

すべての情報はフラットではなく、
理想的に読まれる順番を想定して作った方が良いです。

情報は全部出してるから、後は知りたいことを好きに探して読んでね!
だとうまく行きません。なぜなら、面倒くさいからです読み手は。

できるだけ誘導してもらいたいものです。

そんなことを意識して、
サイトの導線設計をして頂くといいのではないかと思います。

新規コンテンツを作るのではなく
既存コンテンツの改修のための見直しもぜひ
年末年始に入る前に行ってみてはいかがでしょうか。

こちらのコンテンツも合わせて読んで頂くといいかもしれません。

 ・Webコンサルティングオンラインセミナー – 株式会社ラウンドナップ :
   https://www.roundup-consulting.jp/web-consult-seminar

 ・第15回動画:ユーザーテスト:気づきを得る[Web解析力Upオンラインセミナー]
  https://www.roundup-consulting.jp/premium-dvd-top/user-test

それでは本日は以上です。

弊社は今週いっぱいで年末年始休暇に入ります。
http://info.roundup-consulting.jp/2015/12/09/2015nenmatsunenshi/

それまでしっかり営業していますので、
お急ぎの方は今週中にご連絡下さいね。

年内にもう一度メルマガ出すと思います。

それでは、またメールしますね!

追伸;ログミーさんにPodcastどんどん掲載されていて、追われている心持ちです。
   こちらの記事でご紹介しています。
   
   コンサルで「差別化ポイントってなんですか。強みってなんですか」と
   安易に聞くことの危険性 – Web戦略ラウンドナップ :
   https://strategy.roundup-consulting.jp/mt/archives/2015/12/do-not-do-it-with-you.html

追伸の追伸:
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では自分はどうしたらいいんだろう、どこをどうするのがよいんだろうという疑問を抱えているのは気持ちの良い物ではないと思います。もしよろしければお問合せ下さいませ。 お悩みの方へ。一回のご相談で解決することもあります
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